SFAの導入による9つの効果!経営・管理者・営業現場にあたえるメリット

 2019.05.08  BizApp チャンネル編集部

SFA(Sales Force Automation)がどういったシステムかは理解していても、SFAがもたらすメリットを明確に理解している人は意外と少ないものです。SFAを導入することで、経営者にとって、管理者にとって、そして営業現場の担当者にとってどういったメリットがあるのでしょうか?今回はSFA導入による効果をわかりやすく解説します。

SFAとは?

初めにSFAについて簡単におさらいします。SFAは日本語で「営業支援システム」と呼ばれ、文字通り営業活動を支援するためのシステムです。主に以下のような機能が備わっています。

  1. 顧客情報管理
  2. 案件情報管理
  3. 商談内容管理
  4. 営業活動管理
  5. 売上予測・予実管理
  6. スケジュール管理
  7. タスク管理
  8. アクションアラート
  9. 日報等のレポート
  10. 見積書・承認ワークフロー
  11. 情報集計・分析レポート
  12. スマートフォン対応

一方、顧客情報管理を中心として、データベースから顧客情報を引き出してそれをマーケティング等にアウトプットするためのシステムであるCRM(Customer Relationship Management)は、SFAとは似ているようで違うシステムなので混同しないように注意しましょう。

CRMとSFAの違いを解説!」の記事で詳しく調べてみましょう!

経営者から見たSFAのメリット

1.経営判断の迅速化

現代ビジネスではグローバル的な情報共有により、データを起点にした経営活動(データドリブン経営)が強く求められています。従来のような経験や勘に頼った経営活動ではなく、データを基に今後の展望を予測し、必要に応じて事業拡大や事業撤退を判断したり、今まで以上に経営活動を組織的に進めたりすることが大切です。

SFAがあることで、全体的な営業情報をシステム上に蓄積・可視化することにより、経営者・経営層はその情報をリアルタイムに確認しつつ経営判断を下すことができます。

2.教育コストの削減

営業部にかかるコストの中で、経営者の頭を悩ませるのが「教育コスト」です。営業は他の部署と違い、リード(見込み客)や顧客とコミュニケーションを取ることが自然と多くなり、単純な教育だけでは養えないスキル等が存在します。そのため、いくら教育コストをかけても人材が育たないというケースも稀ではなく、営業部にかかるコストを圧迫してしまいます。

その点SFAでは、システム上に蓄積されたトップ営業担当者の商談情報をもとに暗黙知を体系立てて整理したり、それを共有したりすることで営業部全体の底上げにもなるため、結果的に教育コストの削減にもつながります。

3.担当者の適正評価

SFAには営業担当者ごとに活動内容や実績がすべて記録されます。結果がすべてだと考えられがちな営業ですが、実際は結果に出ないファインプレーなども存在し、そうした行動を評価することによって営業担当者のモチベーションアップに繋がったり、適切なキャリアアップを提示することも可能になります。

管理者から見たSFAのメリット

4.売上着地の予測

営業部における管理者は、常に経営層から正確な売上予測が求められています。しかしながら、従来の営業スタイルでは各営業担当者から上がってくる進捗情報も曖昧なものだったり、勘に頼った売上予測だったりして、いつまで経っても正確な売上予測を行うことができない状況にあります。

基幹システムに関するお役立ち資料

SAFには各営業担当者の実績や案件情報・商談情報・活動情報から売上予測を立てる機能が備わっており、システムを運用するほどその精度が高まっていくため、管理者は正確な売上予測を経営層に報告することができます。

5.営業活動可視化

営業担当者ごとの営業活動を可視化することは決して簡単ではありません。多くの営業部では情報が属人的に管理されてり、それを営業部全体で共有するということはほとんどありませんでした。

一方、SFAがあれば管理者は各営業担当者の活動内容をいつでも可視化することができるため、その都度適切なアドバイスを出し、組織的な営業活動によってより多くの受注を獲得することができます。

6.イレギュラー対応

営業活動にかかわるあらゆる情報を管理していることで、営業部にとって不利になる、あるいは有利になるイレギュラーな状況をいち早く察知して、適切な対応を取るための余裕を生むことができます。問題があれば早期に見直しを行い、成功要因を察知すれば積極的に営業をかけていくなど戦略的な営業活動の実施にも有効的です。

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営業現場から見たSFAのメリット

7.営業効率のアップ

営業はよく「残業が多くてなかなか家に帰れない仕事」というイメージを持たれていますが、企業によっては毎日定時で帰宅できるような営業部も存在します。その多くがSFAを導入し、営業効率をアップしているからです。

SFAによって営業効率をアップすることで、顧客とのコミュニケーションにより多くの時間を費やし、それによって営業業績を上げ、さらには就業時間を少なくすることで健全な営業活動を実施することが可能になります。それは営業担当者にとっても、企業にとっても非常にメリットの多いことです。

8.次アクションの把握

トップ営業担当者になるための要素の1つは「営業のタイミングを見極められること」です。どんな営業活動でも、適切なタイミングというものがありそれを見極められた人だけが受注へと繋げることができます。

多くのSAFはアクションアラート機能を搭載することによって、様々な営業情報から次のアクションの適切なタイミングをアラートする機能が備わっており、データドリブンな営業活動を展開することが可能になります。

9.顧客トラブル防止

顧客情報が適切に管理されていないことで起こるトラブルはたくさんあります。たとえば前任者から引き継いだ顧客に、ご挨拶がてら新商品の紹介を行ったところ「クレーム対応がまだ済んでいないのに、新商品の紹介とは何を考えているんだ!」と叱責される光景をよく見かけます。これは営業部内で顧客情報が適切に共有されていないがために起こることです。

SAFにすべての営業情報を蓄積して、顧客情報を共有できる環境を整えておけば、情報伝達によるトラブル等を防ぐことができます。それはつまり、顧客満足度を高めるきっかけにもなるということです。

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ここまで解説したように、SFAを導入することでの効果は非常に多く、それは経営者・管理者・営業現場のすべてにとって高いメリットがあります。もちろん、各人のニーズを適切に把握したり、環境評価等を行った上で適切なSFAを導入することが大切なので、決して「簡単」というわけではありません。

おすすめするのはクラウドサービスとして提供されているSFA、「クラウドSFA」です。物理的なITインフラを整える必要はなく、インターネット経由でSFAをフルに活用できるため、初期投資と運用負担を抑えつつ、エンタープライズ級のSFA環境を構築することも可能です。従って、SFA導入を検討する際はクラウドSFA導入を積極的に検討し、自社にとって最適なSFA環境を構築していきましょう!

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