企業は自社の業務を適切に管理するためにERPやCRM、SFAと言った業務ソフトウェアを導入します。企業には業務課題が必ずと言って良いほど存在し、その課題を解決するためにこのような業務ソフトウェアを導入するのです。
今回は、ERP、CRM、SFAを導入することで企業はどのような課題を解決できるのかをご紹介します。
ERP、CRM、SAFそれぞれの特徴
まずはERPとCRM、SFAの特徴から簡単に説明します。
ERP(Enterprise Resource Planning)は組織にとって不可欠な業務システムを統合管理するためのものです。会計システムや生産システムなど、従来は個々に分断化されていた業務システムをまとめ、一つの巨大なシステムとして管理します。
まとめるといっても既存システムを統合するのではなく、ERPという初めから複数の業務システムが統合されたパッケージを導入するのが通常です。既存システムをカスタマイズして統合するという手もありますが、手間とコストの観点からあまり高いメリットはありません。
CRM(Customer Relationship Management)とSFA(Sales Force Automation)は、どちらも顧客情報管理など営業に特化した業務システムです。すみわけとしてはCRMが経営判断のための顧客情報を管理し、SFAは現場の営業活動を支援するとされています。しかし、最近ではSFAとしての機能を備えたCRMも多く、2つの業務システムの境界線は曖昧になっています。
では、ERPとCRMの説明はここまでにして、今回の本題へと移ります。
「CRMとSFAの違いを解説！」の記事で詳しく調べてみましょう！
日本企業の主な経営課題
JMA(一般社団法人日本能率協会)が2016年に行った調査によると、日本企業の経営課題トップ10は次のようになっています。
- 1位 収益性向上
- 2位 人材の強化
- 3位 売り上げ・シェア拡大
- 4位 新製品・新サービス・新事業の開発
- 5位 事業基盤の強化・再編
- 6位 技術力・研究開発力の強化
- 7位 顧客満足度の向上
- 8位 グローバル化
- 9位 商品・サービス・技術品質の子往生
- 10位 財務体質強化
次に、中小企業庁が2012年に発表した、中小企業の経営課題について見てみましょう。
- 1位 営業力・販売力の強化
- 2位 人材の確保・育成
- 3位 販売価格引上げ、コストダウン
- 4位 財務体質の強化借入金返済等
- 5位 技術・研究開発の強化
- 6位 新製商品・サービスの開発、新規事業の立上げ
- 7位 自社ブランドの育成・強化
- 8位 海外事業展開
- 9位 供給能力の拡充設備増強等
- 10位 既存事業の絞り込み
1位の経営課題は言葉こそ違えど、収益性向上という部分では一致しています。「収益性向上」というより直接的な表現を使っているのは、営業力や販売力だけでなく、様々な管理プロセスを効率よく行い、収益拡大をしていかなければならないという意識の表れでしょう。
2位の人材強化という経営課題もまったく同じで、3位以降では若干の違いが見れれますが、ほとんど同じと言っていいほどです。
こうして今と昔の経営課題の違いを見てみると、4年も経過しているにも関わらず、まったく変わらないというのは驚きですね。言い換えれば、多くの企業が長年の経営課題を解決できないということになります。
皆さんの企業では、現在どのような経営課題を抱えているでしょうかまた、その経営課題はいつから存在しているものでしょうか。
ERP、CRM、SFAで解決できる経営課題とは
長年解決できない経営課題というのは深刻です。もしかすると、解決するための方法が、そもそも間違っている可能性があります。
冒頭で説明したERP、CRM、SAFという3つのシステムですが、これらはそもそも今ある経営課題を解決するために存在しています。しかしその役割は違うので、現状の経営課題をしっかりと把握した上で、導入するシステムを選ばなければなりません。
まずERPですが、3つのシステムの中でも最も広範囲に経営課題を解決できるシステムです。経理、生産などの業務効率をアップさせることはもちろん、CRMやSFAも含んでいるため、営業力強化にも貢献します。
さらに人事システムの活用により、効率よく人材強化を行っていけます。ERPでは複数の業務システムが相互に連携し合っているので、情報のやり取りが非常にスムーズです。システム上で生産情報を営業自身が確認して、顧客に納期回答を行うといった環境も可能になります。
また、各業務システムから生成されるデータを一元管理し、ビッグデータ解析を行うこともできます。ビッグデータ解析を取り入れれば、顧客ニーズを深く理解したり、まったく新しいサービスを提供することも可能です。
次にCRMとSFAですが、これは主に一部の経営課題と営業課題を解決する業務システムです。顧客情報と紐づけて商談管理を行ったり、マーケティングシステムと連携してデジタルマーケティングを自動化したりなど、様々な効果があります。
こうした効果を上手く取り入れれば、営業活動のスピードは飛躍し、満足度の高いサービスを提供することが可能です。結果として収益向上に繋がるので、最も多い経営課題を解決することができます。
ERP、CRM、SFA、導入した方が良いのはどれ
結論から言えば、自社の経営課題を効率よく解決できるものを導入するのがベストです。何とも曖昧な答えと思うかもしれませんが、経営課題とは企業によって異なり、同じ課題を抱えている企業であったとしても、効率良いアプローチというものは異なります。
従って、何を導入すればいいのかと聞かれれば、自社にフィットしたものをと答えるしかないのです。
しかし、企業が抱える経営課題やニーズさえ把握すれば、何が最適かはすぐに判断できます。極端な話、ビッグデータ解析をしたいというのであればERPがベストですし、営業部門に焦点を合わせて強化したいというのであればCRMやSFAがベストです。
一概にどれ、とは言えません。しかし、経営課題とニーズさえわかれば、最適なものを選ぶことはそう難しくありません。ERPかCRMか、はたまたSFAかで迷ったときは、まずシステムベンダーや導入パートナーに相談してみましょう。
企業自身が把握している課題だけでなく、ヒアリングによって潜在している課題やニーズを引き出してくれるかもしれません。
まとめ
おそらくですが、向こう数年も企業の経営課題は、あまり変わらないのではないかと思います。変わるとすれば、企業のほとんどがERPやCRM、SFAの導入によって現状の経営課題を解決し、新たな課題が生まれた時でしょう。
現在、様々な経営課題を持っていて、深刻さがぬぐえない。そんな企業は、これを機にぜひERPやCRM、SFAの導入を検討してみてください。変化を恐れなければ、システム化によって解決できる経営課題はたくさんあります。
今一度自社の経営課題を洗い出し、ERPやCRM、SFAによるアプローチについて考えてみましょう。
