営業目標の立て方の営業管理のポイント

 2019.12.23  BizApp チャンネル編集部

営業担当者の使命は、「営業目標に対し、それ以上で達成する」ことです。営業担当者が奮闘しなければ会社は利益を生みません。そうすれば、会社全体の従業員に給与を払うこともできなくなります。

しかし、営業目標は「とりあえず立てればよいもの」ではありません。どう設定するかにより、適切な営業プロセスは異なりますし、営業担当者のモチベーションに強く影響するので、間違った営業目標を立ててしまうと、それだけで目標が達成できなくなってしまいます。

本稿では、営業担当者ごとに正しい営業目標を立てるための方法と、営業管理のポイントについてご紹介します。営業目標をしっかり立てているのに、営業が上手くいかないときは何らかの問題があるはずなので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。

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1人の目標はチームの目標、経営の目標に繋がっている

営業目標を正しく管理するにあたり、最初に行うべきことは営業担当者1人の目標は、最終的に経営目標に繋がっていることを各人に意識させることです。営業担当者個々の目標達成が集まってチームの目標達成になり、それが集まって営業部門全体の目標達成になり、それが経営目標に繋がり、それぞれの目標は深い結びつきを持っています。

このことを意識しているか否かで営業担当者のパフォーマンスは大きく変化しますし、経営目標から部門目標、チーム目標から個人目標とドリルダウンしていくことで、適切に営業目標を管理できるようになります。

さらに、営業担当者ごとに与えられた年間の営業目標は、半期、四半期、月次、週次、日次の目標へと落とし込み、日々の目標お達成するための行動計画を営業担当者全員に描かせることが大切です。

営業目標を正しく設定するには?

それでは、具体的な営業目標の設定方法をご紹介します。ポイントは以下の3つです。

1.納得感のある目標か?

営業担当者が個々に営業目標を設定するのは稀なことです。大半は、営業責任者が年間の経営計画から、営業担当者ごとの実績やスキルを考慮しながら個人の営業目標へと落とし込んでいきます。そのため、営業担当者からすれば自分の意見がまったく反映されていない営業目標を追うことになるので、その数値に「納得感」を常に求めています。

現在、マネージャーを務めている方は「自分が一介の営業担当者だったとき」を思い出してください。達成しても達成しても、常に上がる営業目標に辟易した経験はないでしょうか?そしてその時、「マネージャーから明確な説明があれば…」と考えたこともあるでしょう。

「営業目標は与えられて当たり前」「与えられた目標をひたすらに追えばよい」と考えるのではなく、「なぜこの営業目標が設定されているのか?」を、根拠と理由を合わせて説明することで営業担当者から納得感を得られます。

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2.背伸びした目標を要望できているか?

最終的に経営目標を達成するためには、営業担当者個々の営業目標が欠かせません。だからこそ、営業目標の設定は必要なのですが、1つ難点があります。それは、「多くの営業担当者は目標を達成するまでの努力しか行わない」ことです。

ただし、これは責められる話ではありません。営業担当者はその目標を達成する対価として給与を受け取っているわけですから、より高い目標を掲げるならばより高い給与を受け取って当たり前です。それを潜在的に理解しているわけですから、目標達成までの努力で留まるわけです。

企業が営業担当者に営業目標以上のパフォーマンスを求めるのならば、少し背伸びした目標を要望することが大切です。その際は、営業担当者からの合意が取れていることをしっかりと確認しながら、話を進める必要があります。

3.目標達成に対する合意が得られているか?

上記2つのポイントを押さえながら営業目標を設定できたら、目標達成に対する合意を得ましょう。パフォーマンスの高い営業担当者というのは、総じて目標達成に対する意欲が高いものです。言い換えれば、目標達成意欲を高められれば一定のパフォーマンス向上効果が狙えるというわけです。

営業管理のポイント

営業目標を正しく設定できても、それを管理するマネージャーが場当たり的に営業管理を実施しては、営業担当者のパフォーマンス最大化は見込めません。マネージャーの使命は、営業担当者個々のパフォーマンスを最大化し、各人の営業目標達成を最大限にサポートすることです。これを実現するために、営業管理のポイントについて確認していきましょう。

「結果の管理」に執着しないこと

マネージャーは営業担当者個々の営業目標を達成させるための営業管理は欠かせませんが、目標ばかり追うことにこだわり過ぎると、最終的に「結果の管理」に執着するようになります。

そうすると「目標達成できている営業担当者へのかかわりが減る」「目標未達成のセールマンを責める」という行動に陥りがちです。

営業目標の達成には、営業担当者個人のスキルだけが関係するわけではありません。担当する顧客が優良だった、外部環境の変化によりインバウンドが増えたなど、スキル以外の要素が働くことも大いにあります。そうした要素によって目標を達成する営業担当者もいれば、逆に未達成に終わる営業担当者もいます。

しかし、「結果の管理」だけに固執すると、こうした事実を見落として不適切な営業管理を実施しがちになります。

叱責よりも「次のアクション」を提示する

時には、マネージャーが営業担当者を叱責して気を引き締めさせることも必要ですが、日常的には不要です。そもそも、「けなされて伸びるタイプの人間」は存在しません。誰だって褒められる方が嬉しいですし、逆に叱られることは嫌いです。

では、営業目標が未達成だった営業担当者は叱責すべきか否か?もちろん答えは「NO」です。営業担当者が努力した結果未達成ならば、その事実を受け止めて叱責するのではなく、未達成になった原因を踏まえて「次のアクション」を提示することが、マネージャーの役割だと言えます。

営業目標の管理、営業管理をシステムで効率化する

営業担当者ごとの営業目標は、リアルタイムに可視化することで進捗度を把握し、マネージャーが問題を早期発見して、はやい段階で改善策を打ち立てることができます。そのためには、システム化された営業目標の管理および営業管理が欠かせません。

となると、必要なのはSFA(Sales Force Management)システムです。これは営業が抱えている顧客情報・案件情報・商談情報を統合的に管理し、マネージャーのレビューとフィードバックを効率的に行いつつ、営業目標をリアルタイムに監視するためのシステムです。

営業担当者はSFAシステムを通じて自分自身の営業プロセスを管理し、マネージャーから適切なフィードバックを得たりできます。マネージャーは営業部全体を俯瞰しながら、正しい営業管理を実施するための情報をリアルタイムに得ることができます。

正しい営業目標の設定・管理と、正し営業管理のために、SFAシステムを導入してみてはいかがでしょうか?

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