Microsoft Dynamics 365 for Marketingとは?売れる会社の営業とマーケティングの連携

 2019.02.26  BizApp チャンネル編集部

日本は海外諸国に比べて、マーケティングという職種の重要性を理解していない企業が多いと言われています。従って営業担当者やアシスタントがマーケティングを兼任するケースがありますし、マーケティング担当者もいないという企業はまだまだ多く存在します。

現代ビジネスにおいてマーケティングはとても重要な位置づけにあると考えられており、特にインターネットを中心としてデジタルマーケティングは、ビジネス拡大や事業成長を確保するために欠かせないものです。

しかし残念なことにマーケティング担当者やマーケティング部門を設置したにも関わらず「営業とマーケティングの連携」が問題になるケースも多々あります。マーケティングから創出された見込み客情報を適切に営業に渡すことができないと、それこそマーケティングを設置した意味がありません。CEB社の調査によると、営業とマーケティングが密接に連携できている企業は全体のたった8%という結果が出ています。しかも、営業担当者の49%は、マーケティングから引き渡されたリード(見込み顧客)の半分以上を無視しているというのです。これでは、企業にマーケティングという機能と部門を組み込み、ビジネス拡大や事業成長性を確保しようにも、むしろ損失を生んでしまうことの方が多くなってしまいます。

こうした営業とマーケティングの連携不足問題は、実は非常に多く深刻な問題でもあります。その状況に終止符を打てる存在が、マイクロソフトが提供するMicrosoft Dynamics 365 for Marketingです。本稿ではMicrosoft Dynamics 365 for Marketingとは何かを解説すると共に、高利益体質を作り出す営業とマーケティングの連携についてお話します。

Microsoft Dynamics 365 for Marketingってどんなツール?

Microsoft Dynamics 365はクラウド(インターネットでの利用を想定した)サービスとして、多彩なビジネスアプリケーションを統合した製品です。Microsoft Dynamics 365 for Marketingはその中に組み込まれているビジネスアプリケーションの1つであり、単体ツールとして導入することもできます。

基幹システムに関するお役立ち資料

Microsoft Dynamics 365 for Marketingにはマーケティングを効率良く実行するための機能と、営業およびマーケティングを連携するための機能が多数備わっており、その一部をご紹介します。

リードが創れる、育てられる

マーケティングにとって単純かつ一番重要な使命は、リードを創り、育て、営業に引き渡すことです。これは一見して「マーケティングの仕事」と考えられがちですが、実はイベント開催前から営業も主体性を持って関係することで、効率良くリードを創る環境を整えられます。Microsoft Dynamics 365 for Marketingなら電子メールやWebページ、セミナー、イベントなど複数のチャネルにおいて、関連性の高いメッセージから最適なタイミングで顧客ごとにパーソナライズされた体験を、想いのままで操作できます。

営業とマーケティングが連携できる

Microsoft Dynamics 365 for Marketingでは営業とマーケティングが共有可能なリード情報管理画面が備わっており、それこそが現代ビジネスにおける営業とマーケティングに欠かせないインターフェースになります。営業はマーケティングが管理しているリード情報にいつでもアクセス可能であり、リードも営業が追っている案件情報を確認することができます。

スマートな意思決定が下せる

オンラインのアンケート調査を実施して顧客ニーズをより深く理解したり、得られた情報をマーケティング投資に反映したりすることができます。確度の高いリードを見つけ出し、即座にインサイトを得ることも可能なので、マーケティング活動におけるスマートな意思決定が実現します。

ROIの可視化で正しく投資できる

イベント開催は企業にとってリード獲得のために重要な施策の1つです。しかしながら、運用プロセスごとに異なるツールを使用していることで全体の把握が難しくなり、多大なリソースを投入したにもかかわらず施策効果を測定できていない企業が多数存在します。Microsoft Dynamics 365 for Marketingでは必要項目を入力するだけで容易にイベント専用サイトを解説でき、営業部門からも簡単にセミナー案内メールを送信することが可能です。さらに、共通のダッシュボードでイベント運営コストや案件金額などを詳細に把握することができ、ROI(投資対効果)を可視化して正しい投資を実行することが可能になります。

アップセル/クロスセルの機会をAIがサポート

営業とマーケティングが密接に連携できていることを前提に考えると、企業が次に取るべきアクションはアップセル/クロスセルの機会を逃さないための施策です。Microsoft Dynamics 365 for Marketingでは重要なワードを含む電子メールやリード動向をAI(人工知能)がピックアップし、アシスタントとしてその内容をピックアップします。これにより、効率的な営業活動/マーケティング活動と売上の最大化を支援します。

脱Excel管理を実現できる

営業とマーケティングが連携しようと努力しても、リスト管理のためのアプリケーションがExcelではリアルタイム性に欠け、営業とマーケティングで摩擦が生じてしまいます。Microsoft Dynamics 365 for Marketingでは営業準備完了となったリードを営業側からも常に把握でき、営業によるスムーズなフォローアップが可能になります。それまでの顧客体験も情報として蓄積されているため、アップセル/クロスセルなど次のアクションに活かすことも可能です。

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営業とマーケティングはなぜ密接に連携できないのか?

ここで、営業とマーケティングが密接に連携できない理由について改めて考えると、「コミュニケーション不足」「分断された業務プロセス」「異なったKPI設定」が大きな原因として挙げられます。

営業とマーケティングは近接しているにも関わらず互いの活動が把握できていないケースがほとんどです。これは営業とマーケティングのコミュニケーション不足によるものですが、組織文化よりもコミュニケーションを実行するための基盤が整っていないことが問題でしょう。さらに多くの場合、営業とマーケティングとでは業務プロセスが分断されています。リード創出から育成、案件化まで一連のプロセスとして実行していく必要があるため、営業とマーケティングの業務プロセスを洗い直し、再設計することと業務プロセス同士をシームレスにつなげるツールが必要です。

同じツールを共有していない以上、営業とマーケティングでKPIを共有することが不可能です。しかしそれが互いの連携を阻害している原因になります。営業もマーケティングも最終的なビジネス目標は一致しているので、やはり同じKPIを共有することがとても肝要です。

Microsoft Dynamics 365 for Marketingはこうした問題を解消し、営業とマーケティングに密接な連携をもたらし、さらに効率的な営業活動/マーケティング活動を支援するための機能が多数備わっています。営業とマーケティングが連携することの重要性を理解しているのならば、Microsoft Dynamics 365 for Marketingは皆さんにとって魅力的なツールになることでしょう。

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