営業活動におけるPDCAサイクルのポイントとSFA

 2019.09.19  BizApp チャンネル編集部

「PDCAサイクル」といえば、ビジネスパーソンにとって最も浸透したフレームワークであり、社会人になれば誰もが知るものです。Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Act(改善)のプロセスを順番に実行し、1つのサイクルとすることで物事を改善していくことができます。

一見シンプルなフレームワークですが、実態は奥が深いことも事実です。このPDCAサイクルを正しく回せれば高いスパイラルアップ効果によって、物事をどんどん良い方向へと向かわせることができます。

また、PDCAサイクルは汎用性が非常に高く、幅広い業種や個人的な仕事にも応用でき、ビジネスパフォーマンスを向上する基本的な施策でもあります。

本稿では、営業活動におけるPDCAサイクルのポイントについてご紹介します。営業担当者がPDCAサイクルを実施する際に押さえるべきポイントを知り、効率的なスパイラルアップ効果を狙っていきましょう。最後には、PDCAサイクルを実施しやすくするためのSFAについてご紹介します。

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PDCAサイクルは本当に営業での応用が効くのか?

PDCAサイクルというフレームワークが生まれたのは戦後間もないころです。来日した統計学者のデミングによる、統計的品質統制(SQC:Statistical Quality Control)をテーマにした講演をきっかけに、同公演を主催した日本化学技術連盟がデミングの公演を聴いた後に打ち出しました。PDCAサイクルは当時、工場などにおける品質管理に用いられはじめ、その有効性が認識されると企業営業やマーケティングなど、様々な分野へと広がっていきます。

数十年以上の歴史があることから、「PDCAサイクルは時代遅れだ!」と高々に主張する人も少なくありません。「日本人らしい、意思決定が遅いフレームワークだ」と言う人もいるでしょう。

しかし、PDCAサイクルを取り入れることで現状課題を打破する企業はたくさん存在しますし、時代に合ったフレームワークとして登場している数々のビジネスプロセスも、突き詰めればPDCAサイクルと本質は同じです。

大切なのは「ポイントを押さえてPDCAサイクルを回せているか?」です。PDCAサイクルに限った話ではなく、フレームワークというのはその概念をただ取り入れればよいわけではなく、それぞれに成功のポイントがあります。「PDCAサイクルはもう古い!これからの時代は○○だ!」と意気揚々に取り組んでみても、そのフレームワークの成功ポイントが抑えられていなければ同じことです。

では、営業にPDCAサイクルが効くかというと、確実に効きます。問題は成功のポイントを押さえられるかどうかです。業種によってもPDCAサイクルの成功ポイントは異なるので、本稿でそのポイントを知っていきましょう。

営業におけるPDCAサイクルの成功ポイント

まず、営業という業種の特徴に着目してみましょう。たとえば製造と比較すると、営業が相手にするのは機械や製品ではなく、見込み客や顧客、あるいはその関係者です。アポイントを取り、見込み客や顧客の課題に耳を傾け、自社製品を交えたソリューションを提案し、商談し、成約を取る。

この特徴から、営業は他の業種に比べて「不確定要素が多い」ことが分かります。見込み客も顧客も人間ですし、BtoBビジネスとなると一企業を相手にするため、意思決定プロセスは複雑です。商談途中にとん挫する可能性がありますし、そもそもアポイントが取れない可能性すらあります。こうした営業の特徴を踏まえて、PDCAサイクルを成功させるポイントを確認していきましょう。

1.Plan(計画)ではなくCheck(評価)から始める

PDCAサイクルと聞くと、計画から始まり実行し、評価して改善案を出すというサイクルをイメージする方が多いでしょう。しかし、現状を把握していない以上、計画を立てることはできません。従って、PDCAサイクルを回す際は、最初にPlan(計画)ではなくCheck(評価)を実行します。

整理した現状課題からCheck(評価)を実行し、現状のからの改善案を打ち出し、計画して実行する。いわば「CAPDサイクル」として回します。

2.「ミスを無くす」という意識を持つ

たとえば電話アポイントの現場でPDCAサイクルを取り入れるとすると、アポイントが断られた原因を探り、「なぜ断られたのか?」を追求します。そこにはちょっとしたミスが必ずあるでしょう。PDCAサイクルではその「ミスを無くす」という意識が大切です。

ミスが無いということは、成功するということ。どうやったら改善できるか?ではなく、どうやったらミスが無くなるか?を検討することで、効率的にスパイラルアップ効果を回せていけます。

3.目的と目標を明確にした上でPDCAサイクルを実施する

PDCAサイクルにてPlan(計画)を立案する際は、その目的と目標を明確にすることがとても大切です。Plan(計画)の目的が無ければ、そもそもPDCAサイクルを回す意義がありませんし、目標が無ければPlan(計画)が成功したか否かの判断ができません。

目標は常に定量的数値で表し、達成できたかどうかを一目で判断できるようにしましょう。

4.Check(評価)では本質的な要因を探る

問題の多くは、複雑かつ解決すべき事柄が多いように感じます。しかし突き詰めると、1つの本質的問題が原因になり、様々な問題に枝分かれしているケースが少なくありません。また、Plan(計画)が成功した要因も本質的にはシンプルなものなので、Checkではその本質的な要因を探ることが大切です。

5.改善案は定量的数値で提案する

改善案は定量的数値で表し、具体的に何をすればよいのかを示すことが重要です。本質的な要因を探り充てたとしても、具体的な行動に繋げられなければ意味がありません。従って改善案は必ず定量的数値で提案し、常に視覚化しやすい環境を整えることが大切です。

6.ポジティブな要素にも目を向ける

PDCAサイクルを繰り返し回していると、改善点ばかりに目が行きがちになります。しかし、実行した施策の中には失敗するだけでなく、成功するものも必ずあります。この時大切なポイントは、成功した部分や成長した部分などポジティブな要素にも目を向けて、失敗を改善するのではなく「成功をより良くする」という視点で、次のPDCAサイクルへ移ることです。

場合によってはなかなか改善できない部分を切り捨て、伸びしろのある部分に集中する方が良いケースもあります。

7.PDCAサイクルを持続させる

PDCAサイクルは繰り返し回してこそ効果を発揮します。たった1度実践しただけで効果が出ることは稀ですし、何度も改善を積み重ねることで最終的な目標達成に至ります。なので、PDCAサイクルを常に持続させることを意識しましょう。

いかがでしょうか?PDCAサイクルを成功させるポイントは多いですが、各ポイントをしっかりと押さえることで、営業で効果を発揮するPDCAサイクルに取り組めます。営業活動を見直すためにも、ぜひ本稿でご紹介したポイントを押さえて、PDCAサイクルを実行してください。

PDCAサイクルとSFA

SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)は、営業活動を支援するための機能を搭載した情報系システムです。SFAを活用することで、営業活動のPDCAサイクルの定量的数値目標を簡単に追うことができ、KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)を設定できます。PDCAサイクルを高度に回して営業活動を改善したいという場合は、SFAをぜひご検討ください。

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