正しい売上目標を設定するためのポイント

 2020.02.17  BizApp チャンネル編集部

売上目標を正しく設定できることは、それだけで大きな強みになります。過剰な目標はモチベーションを下げる原因になりますし、逆に過小な目標は成長志向を妨げます。「努力して頑張れば達成できる数値であり、かつ企業成長に繋がるような目標」でなければいけません。しかしこのバランスが何よりも難しいことは、日々経営やマネジメントに携わる方なら理解しているでしょう。本記事では正しい売上目標を設定するためのポイントを紹介します。個人の売上目標を正しく設定するにあたっても参考になるかと思いますので、経営層・責任者でない方にも読んでいただきたい内容です。


正しい売上目標を設定するためのポイント

正しい売上目標はなぜ大切なのか?

「本来達成したい目標値が100だとして、これを達成するために100を目標としてはいけない。150・200と高い目標を設定してこと100が達成できる。だから、売上目標は高いほど良い。達成が難しそうだったら下方修正していき、最終的に100が達成できれば問題ない。」

このような考え方を持っている経営層・責任者は案外多いかもしれません。確かに、100という売上目標を達成するために150・200と高い売上目標を設定し、それに向かって営業活動を続けるというのは一見理にかなっているように思えます。しかし、これはあくまで経営層・責任者の勝手な考えであり、現場の従業員は高すぎる売上目標に辟易してしまいます。

「下方修正すればいい」という考え方も危険です。どんな理由があれば売上目標を下方修正するということは、当初設定した目標を達成できない事実をいくつも作ってしまいます。たとえ頭では理解していても、心の中では「達成できなかった」というマイナスイメージが残ってしまうため、成長意欲を妨げる大きな原因になります。

また、期初に設定する売上目標は、そこから営業・生産・仕入・販売など各単位における目標値が決まっていくため、正しい売上目標でないと経営活動全般における日々の追うべき指標が正確になりません。つまりは間違った指標を追いながら経営活動を続けることになるため、本来達成したかった売上目標にすら届かないケースは多々あります。

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売上目標を誤ってしまう原因

売上目標を設定するのは経営層・責任者なので、やはり設定者に問題があります。では、なぜ売上目標を誤ってしまうのか?その原因は2つあります。

1. 現場の意見・状況を汲み取れていない

売上目標を誤ってしまうケースとして、トップダウンで経営層・責任者の移行だけで設定してしまうことがよくあります。たとえば、「今期は売上〇〇円を達成したい」「前年比150%は成長したい」などのような思い、役員からの要望をそのまま基準とした目標などは現場従業員からすれば現場の意見も状況も汲み取られていません。

2. 過去の営業実績について要因分析ができていない

売上目標を設定するにあたり、過去の営業実績をもとに算出するケースが多いでしょう。これ自体では悪いことではありません。問題は、「なぜその実績になったか?」の要因分析を行わないまま今期の売上目標を立てることです。前年に良い営業実績が残せたとしても、その背景には特需と呼ぶべき突発的ニーズがあったかもしれません。その場合、同じ状況が翌年も続くとは限らないので、前年の営業実績をもとにしただけでは適切な売上目標とは言えません。

これとは逆に前年の営業実績が悪かった場合でも、その実績にいくらか上乗せして売上目標を設定すればよいわけではありません。大切なのは、「なぜその実績になったか?」の要因分析を実施して問題点を洗い出し、その解決策を用意しなければいけません。売上目標が低すぎてしまうと、簡単に達成できてしまうことから成長志向が育ちません。

正しい売上目標を設定するためのポイント

それでは、正しい売上目標を設定するためのポイントを紹介していきます。

ポイント1. 売上目標に対する考え方

売上目標は何のためにあるのか?それは、企業として十分な利益を得るためです。従って売上目標を設定する際は常に利益を踏まえて検討しなければいけません。また、企業の利益率に着目することも大切です。極端な話、利益率が高ければ売上は少なくても十分な利益を確保できます。逆に利益率が低ければ、それだけ多くの売上が必要になります。利益率に着目しないで売上目標を設定してしまうと、誤った目標になる可能性が非常に高いでしょう。だからこそ、常に利益や利益率に着目しながら売上目標を設定しなければいけません。

ポイント2. 経営計画・事業計画の確認

企業という組織は常に変化しています。新規事業への取り組み、新しい人材の採用、そうした経営計画・事業計画を無視した売上目標は当然ながら実態に即したものではありません。従って、経営計画・事業計画を見据えながら売上目標設定に取り組む必要があります。また、新規事業を立ち上げる際はそこにかかる資金や人材リソースを考慮して、他事業でそれを補填する必要があります。あるいは売上目標を抑え、新規事業に注力するのも1つの手段です。いずれの戦略を取るにせよ、経営計画・事業計画を見据えて売上目標設定が欠かせません。

ポイント3. 利益目標を明確にする

売上目標は利益を基準にして考えなければいけません。そのため経営計画・事業計画を踏まえて利益目標を明確にしてから売上目標を設定します。利益目標に対する売上目標は最低限の数値なので、そこに期待値を含めていく必要がありまず。どれくらいの前年比成長率を達成したいのか、希望として達成したい売上通知などを考えて期待値を乗せていきましょう。

ポイント4. 過去の営業実績から売上予測を行う

前期、前年、それ以前の営業実績と、現時点で見ている売上着地見込みを組み合わせて詳細は売上予測を実施しましょう。これは売上目標とは違い、現実的に達成するであろう予測ですので、先立てて設定した売上目標とズレがあるはずです。そのズレを埋めるために、どういった営業活動を実施していくかが成長のカギになります。

ポイント5. 現場の意見を吸い上げる

多くの企業ではトップダウン形式で売上目標を設定し、それを部門ごと、個人へと落とし込んでいきます。しかし。経営層・責任者が独断で決定した売上目標は実態から乖離している可能性も高いため、現場の意見を積極的に吸い上げる必要があります。現場の意見と経営層・責任者が掲げる売上目標を参考にしながら、誰もが納得感のある目標を設定しましょう。

売上目標設定のためのITツール活用

売上目標を正しく設定するための、もう1つのポイントが「ITツール活用」です。特にERP(Enterprise Resource Planning)と呼ばれるITツールが重要になります。ERPは組織全体の業務システムを1つに統合した製品であり、各システムから正確な経営判断に欠かせない情報が集約されます。また、分析ツールも備わっているため過去の営業実績を分析・レポートしたり、さまざまな情報を組み合わせて表示することも可能です。ERPによって、より正しい売上目標も設定に繋がりますので、現状の売上目標を変えたいという場合は導入を検討してみましょう。

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