失敗しないSFA選定のポイントとは

 2020.12.28  BizApp チャンネル編集部

SFA営業支援ツール)は、各種営業プロセスを効率化させるうえで欠かせない重要なツールです。

SFAには数多くの種類があり、機能や特徴はツールによって異なるという点があります。そのため、確実に営業業務を効率化させたい場合は、自社にとって最適なSFAを選定する必要があるでしょう。

そこで今回は、SFAの選定方法についてわかりやすく解説したうえで、選定前に注意すべきポイントを紹介していきます。

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SFAの選定前に確認すべきこと

必要な機能や特徴を見誤って無駄なコストや手間を生まないためにも、SFAを選定する際は、以下のようなポイントを詳しく確認しておく必要があります。注意点として、ツール選定の前には、必ず以下の点をチェックしておきましょう。

自社の課題や導入目的の明確化

SFAは営業プロセスを可視化し、効率化につなげる便利なツールです。しかし、「便利そうだから」という安易な考えのみで導入すると、本来の目的や意図にそぐわないツールを使用することになります。結果、かえって無駄なプロセスが生まれてしまう可能性があります。

そのため、SFA導入の検討を始める際には、第一ステップとして、営業業務における課題や導入目的を洗い出す必要があります。「自社の営業業務で、効率化の妨げになっているのは何か」「数字を伸ばすためにはどんな支援が必要か」などを具体的に明らかにしていくことが重要です。

また、SFAを新たに導入すると、担当者にとってはオペレーションが増えることで負担に感じられることも多いです。そのため、「負担が増えても最終的には便利に感じられるもの」というポイントが明確化されていることも重要になります。

製品とベンダーの両方の情報を得る

SFAについて導入の検討を始めたら、製品やベンダー両方の情報を収集することから始めましょう。

製品の機能だけを見れば、確かに多機能で優秀に感じられるかもしれません。しかし、名前をほとんど耳にしないベンダーであることがわかれば、少々不安要素が残るのも事実です。

ただベンダーは有名であればよいという単純な話ではありません。SFAという重要なシステムの提供を行っているからこそ、「セキュリティやサポートの品質は確かなのか」「ほかにはどういった製品の開発や提供を行っているのか」などを詳しく調べるが大切です。

特にサポート体制の充実度やセキュリティ対策の徹底具合は、ベンダーの信頼性を図るうえで重要なポイントになります。多機能で使いやすく自社に合った製品、信頼できるベンダー、この両方がそろって初めて、安心してSFAを導入可能となるでしょう。

SFAの選定方法

SFA(営業支援ツール)の選定を行っていく際には、あらゆる観点から、しっかりと使用して営業活動に活かしていけるのかを精査していく必要があります。

ここでは、具体的な選定方法として、必ずチェックしておきたいポイントを整理していきましょう。

オンプレミス型かクラウド型

SFAにはオンプレミス型とクラウド型の2種類があります。昨今はクラウド型が多く選ばれる傾向にあることは確かです。しかし両者にはそれぞれメリットがあるため、自社の業務内容や予算などに鑑みて、どちらを選ぶかを決めましょう。

クラウド型には社外からでもツールにアクセスできるという利点があり、社外で利用することの多い営業担当者には最適です。さらにクラウド型は運用費用が安く、導入自体もスピーディーな点がメリットになります。本格的な運用開始まで長い時間を要さないため、導入を検討してから早い段階でツールを使用することが可能です。

オンプレミス型は自社サーバーにシステムを構築する仕組みになるため、営業担当者が使用するには少々不向きな面も目立ちます。ですがクラウド型と比べるとカスタマイズ性に優れており、自社の既存システムとの連携もしやすいという特性があります。

どちらを導入すべきか、自社に合う形態を慎重に検討してください。

搭載される機能数

やはり機能面の充実度は、SFA選定の大きなポイントになるでしょう。機能が豊富にそろっていればいるほど営業活動には活かしやすく、効率化を図るのには最適です。

ただ、機能自体が豊富にそろっていても、自社の営業活動に活かしにくいものばかりではあまり意味がありません。上記のとおり、営業担当者のオペレーションが不必要に増えるのみでは、SFA導入は逆効果になることが考えられます。

そのため、機能を比較検討する際には、必ず「自社が求める機能は搭載されているのか」をしっかりとチェックしましょう。また、繰り返しになりますが、営業活動において解決すべき課題はあらかじめ明らかにしておきましょう。その課題に沿ってほしい機能を見極めていくことが大切です。

外部ツールとの連携

SFAを導入する際には、選定のポイントとして外部ツールとどれだけ柔軟に連携できるのかも重視しておきたいところです。

SFAを活用して営業活動をスムーズに行っていく場合、CRMやMAといった、他システムとの連携が鍵になります。外部ツールとの連携が実現すれば、情報を一元的に管理することが可能になり、実用性は格段にアップすると言えるでしょう。

また、初期段階では営業活動のみをサポートするシステムとして導入を検討していたとしても、場合によってはその後別部門の業務効率化にシステムを活かすことも考えられます。実際にSFAは別部門の業務効率化にもつながる機能を兼ね備えていることが多く、社内全体の業務を最適化するうえで役立ちます。

こうした理由から、ほかのシステム・ツールとの連携は豊富にできるに越したことはないということが言えます。SFAを比較検討する際には、どれだけ便利にシステムを連携していけるのかという点も見逃さないようにしましょう。

ユーザビリティ

選定基準には、ユーザビリティの高さも大きく関わってきます。操作性が良く、ユーザーファーストな作りになっているシステムは使いやすいため、新しく導入されても直感的に操作することが可能です。

どれだけ情報を一元管理できても、営業活動中のコミュニケーションが迅速に行えたとしても、操作性が悪く情報が見づらい作りになっていると、業務効率化につながるとは言い難いのが実情です。

多くのツールは無料トライアルが利用できるため、本格導入する前に、「ユーザビリティが高いかどうか」を営業担当者が実際に使用しつつ判断するべきです。

料金体系

コストパフォーマンスに優れているかどうかは、重要なポイントです。低コストで導入でき、運用コストも大きくかからないSFAなら、費用対効果も大きいと考えられます。

SFAを導入する前は、必ず導入コストとランニングコストについてシミュレーションする必要があります。検討するプランの料金を確認したうえで、コストパフォーマンスの高いツールを厳選していくことが重要です。

新たにSFAを導入する際には、ライセンス料金・保守サポート料金・教育費・導入コンサルティング費などの費用がかかります。さらにオンプレミス型の場合はシステム設計が必要となるため、導入コストは高くなるのが特徴です。

導入後のサポートの有無

導入後サポートが充実しているSFAの方が、安心して使用できるのは確かでしょう。特に初期段階では、営業担当者がツールに慣れるまでに、ある程度時間がかかると認識しておきましょう。また実務に導入した結果、操作についてさまざまな疑問が生まれることもあるでしょう。

加えて、何らかの原因でシステムにトラブルがあった場合のことも考慮し、サポートがしっかりしているSFAを選びましょう。SFA導入後のサポートには、主に稼働サポート、保守・運用サポートなどがあり、そのほかにも機能変更を必要に応じて実施してくれるサポートなどがあります。

まとめ

SFAは営業活動を効率化するうえで欠かせないツールです。SFAの導入を検討する際には、あらかじめ目的や課題を洗い出したうえで、自社に合う機能を持ったSFAを見つけていくことが肝心です。その際は、コストパフォーマンスやユーザビリティの高さ、サポートの充実度なども重視していきましょう。

新たにSFA導入をお考えなら、SFA機能も搭載されたERPMicrosoft Dynamics 365」の導入をご検討ください。営業活動の支援だけでなく各部門の業務自動化・効率化に役立つ機能をさまざま搭載しており、企業が持つデータの一元管理に大きく貢献します。

SFA導入を機に、社内全体のシステムを統合し大幅な効率化を目指してみてはいかがでしょうか。

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