営業力強化を実施する際におさえておきたいポイント

 2020.02.13  BizApp チャンネル編集部

営業力とは、営業マンの「人間力」「行動力」「知識力」「技術力」「管理力」から構成される、営業活動における総合的なスキルのことです。営業力を「商品・サービスを売る力」と一括りに考えることも少なくありませんが、それでは本質的な改善に繋がらない可能性があります。また、営業力強化は体系的に実施すべき施策であり、マネージャーや上司個人の経験則から取り組もうとすると、施策にばらつきが生まれ、結果的に営業力強化が実現されないかもしれません。本記事では、営業力強化を実施する際に押さえておきたいポイントを解説しますので、営業力を伸ばしたいというマネージャーはぜひ参考にしてください。

 

営業力強化を実施する際におさえておきたいポイント

営業力強化のポイント

それではさっそく、営業力強化のためのポイントを紹介します。

1. 営業パフォーマンスの基準作り

営業力強化でまず大切なポイントは、営業マンのパフォーマンスを測定するための基準を作ることです。一般的には、各業務における時間あたりの生産性を算出して、営業組織内での平均値を基準にします。その上でトップ営業マンのパフォーマンスを参考にしながら、営業マンごとのパフォーマンスを可視化します。

たとえば、トップ営業マンがアポイント取得のために1時間に100件のアウトバウンドコールを行っているとしたら、他の営業マンも同じように100件コールすれば生産性はアップします。その中で成果が上がるかどうかは別として、以前よりも業績がアップすることは確かです。

現時点でプロフェッショナルと呼ばれているような人達は、「トップの人間を真似する」ことから始めているケースが多いのです。となれば、営業パフォーマンスを明確にして、トップ営業マンのパフォーマンスに近づくような営業プロセスを構築すれば営業力強化の一端になることは間違いありません。

2. 営業マンの適正評価

営業マンのモチベーションはそうすれば維持・向上できるのか?答えは簡単、営業マンごとに適正な評価をすることです。人間には承認欲求という「他者に認められて自分の価値意を見出したい」という心理があります。営業マンともなれば、どれくらい売上を上げるかが重要なので、組織における承認欲求は他の社員よりも高くなります。

しかし、多くの企業では「結果」は重視しても「成果」を評価しない傾向があります。たとえば、営業マンAの売上の陰には営業マンBの協力があったかもしれません。マネージャーや上司が営業マンBの協力に気づかず、営業マンAばかり評価すれば営業マンBのモチベーションは当然低下します。

この他にも不当な評価を受けている営業マンは少なくありません。営業力強化を実現したいのならば、今の評価制度を見直すことも重要です。

3. 体系的な営業マン教育の実施

営業力強化のための営業マン教育は、体系的でなくてはいけません。マネージャーや上司の経験則や精神論による教育は大々的な効果には繋がりませんし、人によっての教えが違うことから営業マンが混乱する可能性が高くなります。また、「どのマネージャーや上司の言うことを聞いておくべきか?」という政治的思考が働くため、本質的な営業力強化に繋がらないことが多いでしょう。

営業力強化のためには営業プロセスを定義して、体系的な営業マン教育が実施でいるように教育のマニュアル化も必須です。

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4. 営業ナレッジの共有環境促進

日常的な営業活動で得られたナレッジ(知識体系)は通常、営業マン個人で管理されています。同じ組織であっても営業マン同士には競争意識が働くことから、営業ナレッジが自然と共有されること非常に珍しいことです。

そこで、営業ナレッジの共有が促進されるように、営業マン同士の情報共有環境を構築しましょう。営業ナレッジが共有されれば、共有する側もされる側も成長する機会が増えますし、組織全体の営業力強化に繋がります。

その際は、有用な営業ナレッジを共有した営業マンを評価する仕組みを作りと、より営業ナレッジの共有が促進されます。

5. 営業マンを「褒めて」延ばす

世の中には「褒められて伸びるタイプ」と「貶されて伸びるタイプ」、2種類の人間がいると言われています。しかし、正直なところ「貶されて伸びるタイプ」の人間はいません。誰だって褒められる方が嬉しいですし、嬉しければ気持ちがポジティブに働き、頑張ろうという思考になります。

なので、営業力強化は必ず「褒めて延ばす」を信条にすることが大切です。よく、「あえて叱咤激励することで反骨精神から仕事への意欲を掻き立てる」などと戦略的な考え方をすることがありますが、ほとんどは逆効果なので注意しましょう。ましてや人材が流動的になった現代ビジネスでは通用しない手法です。

6. マーケティング部門との連携

「営業力強化」と聞くと営業マンに対する施策ばかりに目が向いてしまいます。しかし、組織全体の営業力で考えると営業マン個人だけでなく、マーケティング部門など他部門との連携も重視しなければいけません。

特に昨今ではマーケティング活動の重要性が叫ばれ、営業部門とマーケティング部門がいかに連携するかでビジネスの成否が分かれると言われています。視点を変えた営業力強化として、マーケティング部門との連携を強化しましょう。

7. キャリアアップの道筋を示す

業績を上げた上にどのようなキャリアアップが待っているのか?その道筋を明確に示すことは、営業マンのモチベーションを向上するきっかけになります。トップ営業マンは常に自分自身でモチベーションを管理しているため、これが高いことでポジティブ思考が働き前向きな営業活動が展開できます。ひいては営業力強化に繋がるのです。

8. 本当のビジネスマナーの定着化

当人は当たり前と思っているビジネスマナーが、実はまったく違っていたなんて話がよくあります。営業先とのコミュニケーションがものを言う営業では、ビジネスマナーがしっかりしていないことで契約を逃すケースも少なくありません。

そこで、企業が営業マンに対して定期的にビジネスマナー教育を実施して、本当のビジネスマナーを定着化させることも大切です。

9. 営業マンの身なりマネジメント

できる営業マンというのは、常に身なりを整えています。特に気を遣わなければいけないのがシューズです。世の営業マンを見てみると、スーツはブランドもので決めてアイロンもかけてビシッとしているのに、シューズが薄汚れていて残念という姿を見かけます。

シューズにはその人の性格が表れることから、いくらスーツを決めていても「だらしない人」という印象を与えてしまいがちです。営業マンの身なりマネジメントも実施することで、営業力強化に繋がるでしょう。

10. 目先の利益にとらわれない教育

営業は時に、目先に利益にとらわれずに先の利益を取る行動が必要です。営業力の低い人は目先の利益ばかりにとらわれて、半ば押し売り的に商談を進めようとする傾向があります。しかし大切なのは、自社製品やサービスを利用してもらった上で、顧客も問題を解決する関係です。

目先の利益にとらわれるのではなく、顧客のニーズや心の声に深く耳を傾けて、先の利益を取れる高度ができることが、営業力が高い営業マンの証です。

いかがでしょうか?いずれも明日から実践できる営業力強化のポイントなので、ぜひ実践してみてください。

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