営業がSFAを使わない理由と回避策

 2020.07.22  BizApp チャンネル編集部

SFA(Sales Force Automation:セールス・フォース・オートメーション)は営業効率を改善するためのシステムとして、日本でも多くの企業が活用しています。SFA導入が先行している欧米諸国ではSFAの利活用と同時に営業プロセスを細分化し、プロセスごとの統計を取りながら最適解を見つけるといった組織的な営業スタイルが確立されています。

一方、日本の営業スタイルは最近でこそグローバル企業と同様な管理が推進されつつありますが、現在でも昔と同様に人海戦術や「足で稼ぐ」ことを重視する企業が少なくありません。そうした状況から脱却し、組織化された営業スタイルを確立するためにSFA導入に踏み切るものの、営業担当者がSFAを全く使われていないケースが散見されます。

その理由は何か?回避策あるのでしょうか?本記事では日本企業がSFAを導入するにあたり、留意すべきポイントをいくつかご紹介します。

営業がSFAを使わない理由と回避策

なぜ営業はSFAを使いたがらないのか?

「せっかくSFAを導入したのに営業が使わない…」という悩みは世界中で見受けられますが、実は日本企業で特に多い問題です。それは、日本と海外の営業スタイルの違いにあると考えられます。

日本の営業スタイルは「人海戦術」が主流ですが、これと「組織的な営業スタイル」はイコールではありません。というのも、日本の営業は個人スキルに依存するところが大きく、体系立てられた営業プロセスやデータに裏付されたベストプラクティスなどが運営されていないことが多々あります。

また、日本の営業は総合職ですが海外の営業は専門職です。完全なコミッション制(歩合制)なことが多いため、営業自身プロセスの効率化に積極的ですし、企業側も優秀な営業に残ってもらうために体系立てた効率の良い営業プロセスを提案します。

組織的な営業スタイルが確立されていない企業において、SFAというツールは営業活動の効率化というより「営業活動の監視」という側面が濃くなり、故に日本の営業はSFAを嫌う傾向にあるわけです。また、それ以外にも入力が面倒であったりすることも営業がSFAを使わない原因の一つとして考えられています。

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SFA導入にばかり気を取られ生産性が疎かになるケースも

営業がSFAを使わない原因を、営業ばかりに押し付けるのはナンセンスです。営業もSFAを使わないのは理由あってのことであると考えるのが正しいと言えます。よくある失敗ケースが、SFA導入に躍起になり営業自身の生産性向上という課題を無視してしまっていることです。あるいは、SFAを導入さえすれば生産性が自然と向上すると考えていることもあります。

日本の営業が重視するコア業務は「顧客とのコミュニケーション」です。顧客と共有する時間がどれほど長いかによって受注確立が決まると言っても過言ではありません。こうした営業スタイルを確立している企業においてSFAを導入すると、営業は顧客とのコミュニケーションに思うように時間が避けなくなりSFAを使わなくなります。

企業側がSFAを営業に使ってもらい何らかのビジネス効果を得たいのであれば、まずは営業の視点に立って「どうすれば使ってもらえるか?」を考える必要があります。つまりは営業の生産性向上を目指したり、営業にとってSFAを使うメリットを提示するのです。

SFA導入における「成功の定義」が無い

SFA導入に際し社内で稟議を進めていくことが大半ですが、その中で「成功の定義」を持たない企業が多いでしょう。重視するのはSFAの価格であり、価格中心で稟議を進めていくことで営業現場にマッチしないSFAを導入しがちです。

日本企業では費用を抑えてミニマムでSFAを導入し、活用しながら徐々に拡張していくという「スモールスタート」の文化が根付いています。スモールスタート自体が悪いわけでは無いのですが、意識するあまり価格重視のSFA選定になってしまう可能性が高いのです。結果、営業の実態を考慮しないSFAを選択してしまい、使われないSFAになってしまいます。

そこで、SFA導入に際し「成功の定義」を持つことが肝要です。価格云々の話よりもまず「何を持ってSFA導入を成功とするか?」を考え、それを具体的な数値や期間に落とし込んで自社にとっての成功を定義するのです。そして、その定義に沿ったSFAを選定します。これにより意思決定までに時間がかかり、価格を意識するよりもコストがかかる導入になる可能性もありますが、着実に成功に向けてSFAを導入することができます。

営業のSFAに対する苦手意識を払拭するには?

日本の営業スタイルと海外の営業スタイルの違いから、日本の営業はSFAなどのツール導入に苦手意識があると言って良いでしょう。これは、「何が属人化しているか?」によって違いが生じています。

海外の営業は専門職なので、多くの営業は自身のスキルを他人に公開しません。それは同僚に顧客を奪われ、ひいては仕事を失うことに繋がるからです。そのため営業は完全なテリトリーを決定していたり、リードの割り振りに関しても明確なルール化がなされていたりします。

一方で、日本の営業は顧客情報が属人化する傾向にあります。営業が獲得した人脈はデスクの中にある名刺フォルダや、個人のエクセルファイルに集約されているため営業が組織的に顧客情報を管理することが難しいのです。

また、海外の営業は商品やサービスを販売したらそこで仕事は終了であり、その後のサポートやクロスセルなどに関しては別部門が担当するのが大半ですが、日本の営業はサポートもクロスセルなども全て営業が行います。そのため顧客情報は営業にとっての生命線であり非常に忙しくなります。そのためSFAに入力する作業自体の時間があまり取れずにSFAに対する苦手意識が拭えないのです。

では、どうすればその苦手意識を払拭できるのか?まずは営業にとってSFAを導入するメリットについて定義します。SFAは本来、営業活動をサポートしてプロセスの効率化を図り、顧客とのコミュニケーションにより多くの時間を割くためのツールです。そのことを十分に理解してもらい、かつ営業活動効率化に向けた運用方法を提案することで、苦手意識をある程度払拭します。

導入後はSFAのメリットを実感してもらいながら、PDCAを繰り返した改善を進めていくことで営業にとって使いやすいSFAを目指しましょう。

日本の営業にMicrosoft Dynamics 365が最適な理由

では最後に、日本の営業に適したSFA(CRM)であるMicrosoft Dynamics 365をご紹介します。ご存知の通りマイクロソフト社が提供するクラウド型のSFA/CRMであり、その特徴はなんと言っても「日本の営業にとって慣れ親しんだUI」です。ほとんどの営業はMicrosoftが提供するExcelやPowerPointなどのツールを使い慣れており、それらのUIを踏襲したようなMicrosoft Dynamics 365は他のSFAと比べて使い勝手が良いものと言えます。

また、ExcelやPowerPointとの連携も容易なので既存の営業プロセスを崩すことなくSFAを導入し、営業活動の効率化を目指すことが可能です。この他、Microsoft 365との連携やPower BIとの連携によってコラボレーション効率化やデータ分析による営業プロセスの解析なども行えます。

営業にとって使いやすいSFAを導入し、かつビジネスでの成功を収めるためにMicrosoft Dynamics 365をぜひご検討ください。

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