コロナ渦における営業課題と対処法

 2020.09.30  BizApp チャンネル編集部

新型コロナウイルス感染症拡大により、わずか1年足らずで世界中のビジネスのあり方が大きく変化しました。従来は当たり前だった訪問型ビジネスは推奨されず、今では非接触型のビジネスへとシフトしている企業も多いことでしょう。そうした中で大きな影響を受けているのが営業であり、マネージャー・担当者の皆さんは日々様々な課題と闘っていることでしょう。

そうした状況下においても「売上の最大化を目指す」という営業の使命は変わりません。本稿では、コロナ禍における営業課題を整理した上で、その対処法、主にDynamics 365を活用したソリューションをご紹介します。

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コロナ禍における営業課題

2016年に世界初となる無人小売店舗の「Amazon Go」が登場して以来、様々な企業が無人小売店舗への取り組みをスタートさせました。現在、無人小売店舗ビジネスの機運は大きく高まっています。非接触ビジネスは世界中に広がり続けており、コロナ禍が生んだニューノーマル(新常態)の1つと言えるでしょう。

非接触ビジネスはBtoB営業でも推奨されています。具体的にはMicrosoft Teamsなどのウェブ会議システムを導入し、電話等によってアポイントを取った企業担当者とオンラインで会話しながら商談を重ねていくというスタイルです。一見して効率的になった営業スタイルですが、そこには解決すべき課題があることも事実です。まずは代表的な課題を整理していきましょう。

課題①訪問営業と違いコミュニケーションが取りづらい

訪問営業では気軽に取れていたコミュニケーションも、オンラインとなるとなかなか難しいという意見が多数あります。それはネットワーク経由でのタイムラグだけでなく、相手の表情が感じ取りにくい、資料を見ながらの説明が難しいなど多くの原因があるようです。これにより営業活動に対して消極的になってしまう担当者も多く、結果として売上に反映されない結果となっています。

課題②営業組織間のコミュニケーションも疎かになる

コロナ禍において非接触ビジネスを推進する企業では、同時にテレワークも導入しているケースが多いでしょう。そこで生じるのが営業組織間でのコミュニケーション不足です。従来はオフィス内、休憩時、ちょっとした立ち話などで補っていたコミュニケーションが難しくなることから、情報交換が活発にならない傾向があります。営業組織全体のミーティングを行うにも、営業マネージャーの熱意が画面越しにはなかなか伝わらないなどの難点もあります。

課題③新たな営業課題の難しさが売上向上を阻んでいる

新しい営業スタイルに難しさを感じれば、それと連動するように売上にも響きます。いつの時代もビジネスに大きな変化がもたらされることはありますが、これほど大きな変化へ否応なく対応しなければいけない状況はかつて無かったでしょう。しかしその中にも、売上向上を実現するチャンスは確実にあります。

課題④営業担当者ごとの動きが見えにくくなった

テレワークを導入した企業では営業担当者が訪問しているのか、あるいはオンラインで会議・商談を行なっているのか提案書を作成しているのかなど実態が見えづらくなり、マネージャーの管理が行き届かなくなる可能性があります。

課題⑤顧客サポートが上手くいっているかどうか分からない

非接触ビジネスを中心として営業活動では、リアルとデジタルが分断されていることから営業担当者自身の状況把握も難しくなります。オンサイト活動とテレワーク活動による情報を統合しながら、顧客サポートが予定通り進んでいるかどうかを確認するための基盤が必要になってきます。

営業課題を解決するための対処法(Dynamics 365)

新型コロナウイルス感染症拡大が起こってしまった今、それ以前へと時間を巻き戻すことはできません。つまり、全ての企業がコロナ禍によるニューノーマル時代への対応が余儀なくされています。その中で、前述した営業課題を解決するために取れる対処法とは何か?ここでは、Microsoftが提供する業務ソリューションDynamics 365とTeams(コミュニケーション効率化)を合わせたソリューションについてご紹介します。

Dynamics 365は企業経営に欠かせない基幹系システムとCRMを合わせて提供しているクラウド型業務ソリューションです。営業活動がオンライン中心になっている以上、顧客情報等を管理するためのCRMもオンライン化するのが至極当然なことと言えます。これに総合的なコミュケーション基盤として機能するTeamsを合わせると何が変わるのでしょうか?

解決①運用ログの蓄積によって営業担当者の活動を見える化

TeamsはMicrosoftが提供するコミュニケーション基盤であり、ビジネスチャット、ウェブ会議、ファイル共有、離席確認、その他カスタマイズによって様々な機能を実装することが可能です。ゲスト招待機能によってリードや顧客との商談にも活用できることから、Teamsの運用ログをDynamics 365に蓄積するだけで、営業マネージャーは担当者ごとの活動をいとも簡単に可視化できます。

解決②顧客サポートにおける活動内容のリスクを早期にキャッチ

Dynamics 365環境にTeamsが連携されていることで、オンサイト活動とテレワーク活動の両方を可視化しながらその情報を統合し、顧客サポートがどのように行われているかを全体的に明示することが可能です。それによって「活動内容のリスク」を早期にキャッチし、サポート漏れ等を無くして顧客満足度を高めることで売上向上へと貢献できます。

解決③組織内外のコミュニケーション問題を解消する

非接触ビジネスを基本とした営業活動では、見込み客や顧客だけでなく、組織内におけるコミュニケーション問題も発生します。やはりオンラインでのコミュニケーションにはそれ相応の難しさがあり、それに困窮している営業担当者も多いでしょう。Dynamics 365とTeamsを掛け合わせた環境では、顧客情報を確認しながらシーンごとに合わせたコミュニケーション方法で素早く情報交換できるのが特徴です。様々な場所からオンライン会議を開くことができ、ファイル共有もその場で行えます。また、画面共有機能によって営業担当者が画面に表示している資料をリードや顧客と共有しながら商談を進めることも可能なので、対面に近い形でコミュニケーションが取れるのが特徴です。ポータルサイトなどを活用して営業組織専用の掲示板を作成すれば、情報交換も活発になります。

以上にように、Dynamics 365及びTeamsはニューノーマル時代の営業現場に新しいインパクトをもたらす存在です。コロナ禍によって大きく変化した営業活動に対しては、企業側でも大きな変化への勇断が強く求められるでしょう。新しい営業課題に日々悩まされているみなさんは、この機会にDynamics 365及びTeamsを活用した営業ソリューションについて是非ご検討ください。また、ソフトバンクテクノロジーはDynamics 365とTeamsを活用したデジタルトランスフォーメーションを支援しております。営業課題解決にお悩みの際は、ぜひ一度ご相談ください。

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