建設業の営業方法の課題と成功ポイント

 2021.01.22  BizApp チャンネル編集部

建設業の営業部門は慢性的な人材不足や営業業務の効率化に課題を抱えています。本記事では、建設業が抱える営業方法の課題やMicrosoft Dynamics 365 for salesによって解決できる機能について詳しく説明していきます。

建設業の営業方法の課題と成功ポイント

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建設業の営業における課題とは

建設業界でよくある課題にはどのようなものがあるのか見ていきます。建設業に着目した営業課題には、現在の社会情勢を反映した問題もあるため、他業種においても広く問題として扱われているものもあります。自社の現状と照らし合わせながら下記営業課題を再確認しましょう。

営業活動状況の共有ができない

営業活動の状況が、直接業務にあたった本人以外に共有できていないという問題がよくあります。

情報の共有を進めるには活動報告を口頭や紙ベースなどで行うのではなく、まずはデジタル化を進めることが必要です。デジタル化はリアルタイムでの共有を実現するための基礎となります。情報共有を行うための基盤ができると、営業活動を共有するための会議や資料作成にかかる手間を削減することができ、無駄な作業も省かれるようになるでしょう。

営業活動状況をエクセルなどで共有している会社もありますが、エクセルでの管理は業務共有のリアルタイム性に欠けます。現代のビジネスでは特に、スピードと高い効率が求められており、営業状況が素早く共有できない状態では業務効率を最大化することはできません。競争力の高い組織にするには営業活動が可視化されることが大切で、そのためにも情報の共有は欠かせません。

情報共有が可能になるということは、単に業務の負担を減らすだけに限らず、過去の成功事例および失敗事例におけるデータを分析しその後の最適化を進めることにも寄与します。そのため業務にあたった個人がその情報共有をするか否か判断するのではなく、原則として情報は共有するものとして考えることが今後の企業活動のためにも重要となります。

若手へ経験・ノウハウが伝承できない

上記のような現在進行している営業状況に関する情報だけでなく、これまでに蓄積されてきたノウハウを共有するということも重要です。特に、ベテラン社員から若手社員へその経験等が伝承できない状況は大きな損失を生むことにつながります。

このような状況の要因としては、経験やノウハウを他社へ伝えるシステムが構築されておらず、情報を伝承したくても難しい、というパターンもあれば、暗黙知として放置されているパターンもあります。

前者に関しては環境を整備することで解決が図られますが、後者においてはまず社風を変えることから着手しなければなりません。

暗黙知とは、言語化されずに個人の中で保持されている経験やノウハウといった知識のことです。勘やコツをそのまま放置するのではなく、誰にでもわかる形式知へと変換し他者への共有ができるようにするナレッジマネジメントが重要です。後述する人手不足の問題もあるため、こういった方法で伝承することの重要性が高まっています。

優秀な人材の持つ暗黙知が全社的に浸透すれば、全体としてのレベルも向上し、将来的な企業の業績アップにもつながるでしょう。

情報管理が属人的で活用できない

営業だけに限った話ではありませんが、企業の属人的要素が強いと、人員の入れ替えなどが生じた際に経営活動に支障をきたすことがあります。属人的であるということは、現在の経営状況が内部で働いている人物に依存してしまっているということに他ならず、その人物がいなくなれば状況が大きく変わってしまいます。

また、この問題は内部の者がいなくなった場合にのみ生じるものではありません。豊富な経験を有し、社内で重要な役割を担っている人物のモチベーションによっても問題が生じます。

属人的な企業のその他の問題点としては、「ノウハウが社内に蓄積できない」「営業活動の分析が難しい」「データの分析による改善策の考案が難しい」「新人教育の負担が大きくなる」「担当者の退職や異動に伴う引き継ぎが大変になる」などが挙げられます。

そのため、できるだけ属人化を防いで、組織として現在の状況が保持されるようにすることが大切です。

人材不足で労働環境が悪化

日本では、多くの企業において人手不足が問題になっています。特に建設業は、慢性的な人材の不足に陥っているといわれており、営業職に就く人材も少なくなっています。これはなぜなのでしょうか。

大きな要因としてはまず、少子高齢化が挙げられます。日本の人口は1億を超え、海外と比較してもそれほど少ないわけではありません。しかし、少子高齢化が急速に進むことで生産年齢の人口も減少。新たな働き手の確保が追い付かなくなっているのです。

また、昔よりも人材の流動が激しくなっていることも関係しています。属人化を防ぎ、この社会情勢に適した環境構築ができていれば人材の流動にも耐えられますが、終身雇用の名残があるような企業ではより強く人手不足を感じてしまうでしょう。

人材不足の結果として、労働環境の悪化を招いています。例えば、経営そのものには大きな問題がなくても、受注し続けることが難しくなって倒産してしまうこともあります。倒産までいかなくても、仕事量に対する人手が見合っていないことで残業時間が膨れ上がってしまうという事態も起こり得ます。

さらに深刻なのは、こうした環境の悪化によって離職が進んでしまうことです。従業員一人ひとりの負担は大きくなりますし、新人教育に取り組む暇もなくなります。社員の健康を守るためにも残業時間も際限なく増やすことはできず、法令の規制に従わなければ周囲からの信用も失いかねません。迅速に改善へ取り組まなければ、このような負の連鎖によって事業の継続も困難になってしまうのです。

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Dynamics 365 for Salesで営業課題を解決

ここまでで説明してきた、人手不足や情報共有基盤の不備などはツールの導入によってスムーズに解決できる可能性があります。Microsoft社が提供する「Dynamics 365 for Sales」は、様々な営業課題解決に向けて強力な助けとなります。Dynamics 365 for Salesは、ERP製品である「Dynamics 365」の営業管理機能で、CRM/SFA領域を統合的に提供します。

CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。SFAは「Sales Force Automation」の略で、「営業活動自動化」と訳されます。これらの営業活動において有用な様々な機能により、営業活動のパフォーマンスを向上させられるでしょう。またその結果、迅速かつ最適な経営判断ができるようになることも期待されます。

具体的には、営業プロセスの可視化が可能になることでリアルタイムでの状況を共有できますし、業務効率化およびコミュニケーションの活性化もされることで経験やノウハウが社内に浸透して知的資産も次世代へと継承できます。属人化や人手不足の問題も解決が図れます。

他にも「全ての情報の一元化」「営業プロセスの標準化」「営業レポート作成・分析」など、当製品であれば多様なニーズに応えてくれます。

Dynamics 365 for Salesの特徴

次に、「Dynamics 365 for Sales」には主にどのような特徴があるのか紹介していきます。

成長を続けるクラウドサービス

当製品は、ビジネスの様々な場面で活用できるなど、機能面で優れたクラウドサービスです。導入後継続的に使用していくのであれば、その製品が継続的にバージョンアップされる必要があります。

Dynamics 365 for Salesは、全世界85,000社以上のお客様で利用されるグローバルスタンダード製品です。製品の定期的なアップデートにより、Microsoft社の先進のテクノロジーを利用できます。

Microsoft製品との連携による生産性向上

Microsoft社が提供しているクラウドサービスのため、当該製品以外の様々なMicrosoft製品との連携がスムーズになるという特徴を持っています。例えばExcelやOutlookなど、昔から使い慣れているアプリケーションへリアルタイム分析の出力が可能となり、日常業務に関しても効率化を図ることが可能です。

具体的には、Dynamicsで登録したTODOやスケジュールをOutlookに自動連携すること、Excelで作成したレポートにDynamicsのデータとの連動が容易です。営業活動そのものに限らず、幅広い業務がサポートされます。

PowerPlatformとの連携によるデータ利活用

「PowerPlatform」は、PowerBIPowerApps・PowerAutomateで、データ収集から解析、そして予測までをローコーディングで実現するプラットフォームです。当該製品では、このプラットフォームを利用して様々な分析からレポートの作成、アプリ開発、業務のRPA化などを実現できます。

コーディング等の専門的なスキルが求められないことから、業務アプリケーションの構築が容易で、ビジネスの変化にもスピーディーに対応することができるでしょう。自社用のアプリ開発をするために、高度な専門性を有する人材を充てる必要はありません。より注力すべき業務に専念しやすくなります。

組織のデータを見える化

当該製品内で完結せず、多様なサービスと連携し、組織や顧客に関するデータの見える化を実現します。予測分析を行ってパイプラインの状況をチェック、営業担当はその状態に気づきやすくなるでしょう。また、見込み顧客のスコアリングを行うことで優先的に取り組むべき事柄を明らかにできるなど、意思決定のサポートもしてくれます。

建設業の様々な形態に適用できるテンプレートを配備

汎用的な標準機能に加えて、建設業向けのテンプレートも配備。一般的な建設業の営業プロセスは網羅されています。

延床面積・敷地面積、工事場所、JVなど、建築業で特に必要な項目を標準で備える他、公共案件への対応もしています。入札情報や補助金の管理などといった機能の具備により、公共案件業務への導入も素早く行えます。

まとめ

建設業での営業課題等を解説しました。日立システムズであれば建設業における営業プロセスをテンプレート化したソリューションを備えており、低コストかつ短期間での導入が支援されます。業務効率を上げたい、人手不足に悩んでいる、情報共有ができていない、といった問題を抱えている企業は導入の検討をおすすめします。

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