コロナ渦で営業スタイルはどのように変わるのか

 2020.10.22  BizApp チャンネル編集部

時代の変遷とともにビジネスのあり方は大きく変わってきました。しかし、昨今の変化ほどに大きなインパクトは誰もが初めてではないでしょうか?

新型コロナウイルス感染症は、最初の発生が確認されてから半年足らずで世界中に拡大し、ビジネスを一変させました。今では非接触型ビジネスが推奨されており、世界的に見て被害が抑えられている日本においても、まだまだ予断を許さない状況です。

その中で特に大きな変化を強いられているのが「営業」です。人と対面し、コミュニケーションを取ることで受注を勝ち取ってきた営業は、非接触型ビジネスにおいてどのようにプロセスを変化させれば良いのか?また、そこにはどんな課題があるのか?本稿ではコロナ禍で営業スタイルがどのように変わっていくのかをご紹介します。

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ウィズコロナ時代におけるニューノーマルとは?

近代ビジネスではコロナ禍を含め3つのニューノーマルが訪れました。1度目は1990年代のインターネット普及、そして2度目は2008年のリーマンショックです。

そして今、3度目のニューノーマルが新型コロナウイルスによる新たな変革です。今ではこの影響により非接触型ビジネスの導入が加速しています。今後は非接触型ビジネスが大きなうねりとして世界のビジネスを飲み込んでいくものと考えられます。

これに伴い、企業や消費者の購買プロセスは非接触を前提としたプロセスへと大きく変化していくことになります。例えば営業現場では従来のアウトバウンド的なセールスだけでなく、インバウンド的なセールスの重要性が増していきます。また、マーケティングについても展示会やセミナーもオンラインで実施されるようになったり、インバウンドマーケティングが主流になって行くでしょう。

コロナ禍で営業担当者が痛感している課題

新型コロナウイルス感染症が拡大する以前から、多くの企業でリモートワークなどの遠隔ビジネスが実施されてきました。このため、非接触型ビジネスは何も特別なことではないと考え、ニューノーマル対策を進めてきた企業もあります。しかし、実際に営業活動に取り組んでみると、営業担当者は様々な課題を痛感しています。

課題①顧客とのコミュニケーションは取りづらい

従来の営業スタイルでは顧客と対面しながらコミュニケーションを取るので、非接触型ビジネスではその様子が大きく変わります。優秀な営業は、その場の雰囲気を察知して的確な提案をして行くものですがオンライン上ですとなかなか難しいという実情もあります。また、人は場を一緒にすることで打ち解け合うものですがそのようなことも難しい現実があります。

課題②新しい営業課題が売り上げ向上を阻んでしまう

新しい営業スタイルに難しさを感じると、それがまた新しい課題となり売り上げ向上を阻む結果になります。例えば今までは電話をすることでコミュニケーションが取れましたがお客様は出社していないことが多いためメールなどでのコミュニケーションが頻繁になります。そして、お客様自身もメールが増えすぎて対応が遅延するなど営業活動が思うように進まないと言ったケースもあるでしょう。今回のニューノーマルは営業スタイルを否応なく変化させなければいけないため、細かな課題を含めて問題をより難しくしているのです。

課題③営業担当者ごとの動きが見えずマネージャが困る

リモートワーク実践企業では、営業担当者が遠隔でセールスをしているのか、実際に客先に足を運んでいるのかの可視化が難しくなっています。また、頻繁に顔を合わせていた部下や上司、同僚はちょっとしたタイミングで状況を簡単にヒアリングしたりと言ったことが可能でしたがリモートワークが主流になるとマネージャはそれを把握するのが困難になり、的確なアドバイスが下せません。このようなコミュニケーションの問題が発生するでしょう。

課題④顧客サポートの進捗具合が見えてこない

非接触型ビジネスはまだ始まったばかりであり、デジタルとリアルの融合に成功している企業は多くありません。このため顧客サポートが円滑に進んでいるかの確認が難しい現状があります。

これらの課題は、アフターコロナ時代を生き抜く全ての企業が直面しているものだと言えます。しかしその中にも勝機があるのは確かであり、ニューノーマルにいち早く順応した企業こそ競合優位性を手にすることができます。

ニューノーマル時代では営業担当者自身の意識改革が必要

訪問営業が一般的だった時代における営業の価値とは、「呼べば即座に駆けつけてくれる」などの感情的な部分が大きかったでしょう。しかし今後はこの価値基準が大きく変化し、非接触型ビジネスが常態化するにつれて「自社にとってより有益な情報を提供してくれる営業」にこそ価値がある時代が到来します。

これまでは単純接触効果に代表されるように、より多く対面するほど好意を抱かれるようになり、それが受注につながるというのが常識でした。しかしリモートではコミュニケーション回数が極端に少なくなりますし、対面時のような接触効果が得られるかどうかは未知数です。

このため、営業では「どうすれば顧客にとって価値ある提案ができるか?」を深く考える必要があり、その過程で顧客の経営課題を十分に理解するという作業が必要になります。そうして営業担当者自身が価値基準をシフトし、意識改革を行うことが営業課題を解決するための第一ステップだと言えます。

ニューノーマル 時代のシステムへの対応

次に取り組むべきは「システムの変革」です。ビジネスは今やIT無くして成り立たない時代であり、我々の周囲には様々なシステムで溢れています。しかし、ニューノーマル を意識したシステムとしては多くの企業で不完全と言わざるを得ません。

システムは今まで以上に連携性が求められますし、社内外の人々との円滑なコミュニケーションもシステムで効率的に行う必要があるでしょう。また、セキュリティ上の課題も浮き彫りになることが考えられます。例えば今までのセキュリティ対策といえば内を守るという観点から境界型セキュリティ対策が主流でした。しかし、社員が外にいることを前提としたセキュリティ対策が必要となってくるでしょう。このことから企業は真にニューノーマル を意識したデジタルワークプレイスを真剣に考える時期と言えるでしょう。

Microsoft Dynamics 365で営業課題の解決を

本稿の最後でご紹介するのは、深刻性が増す世界のビジネス情勢の中でも、勝機を掴み取るためのシステム変革に最適なMicrosoft Dynamics 365です。Microsoft Dynamics 365には営業やカスタマーサポート、マーケティングなどそれぞれに特化したビジネスアプリケーションが用意されており、コロナ禍における営業課題・企業課題の解決を強く支援します。

また、Microsoft 365などのコミュニケーション基盤と連携することで、営業担当者のあらゆる行動を可視化し、コミュニケーションを促進しながら情報を共有できます。コロナ禍で変わり続ける営業スタイル。しかしそれは、取り組み方次第でピンチではなくチェンスに変わります。営業課題の解決にMicrosoft Dynamics 365をぜひご検討ください。

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