「営業支援」と聞いて皆さんは何をイメージするでしょうか？多くの方は営業活動を効率化するためのツールである、SFA(営業支援システム)をイメージするかと思います。しかし、営業支援とは本来、営業活動を効率化したセールスマンが営業コアタイムに注力するための取り組みです。なのでツールを導入せずとも営業支援は実現できます。
今回は、その営業支援について概要と成功のためのポイントについてご紹介します。
営業支援とは何か？
そもそも営業支援とは何でしょうか？セールスマンの事務作業を軽減するために営業アシスタントを雇用することか、あるいはグループウェアなどの情報共有ツールを導入して営業のコミュニケーションを促進することか。実は、営業支援とは特定の取り組みを指すものではありません。
営業支援は営業が持つ課題を明確にするために営業プロセスを分解し、理解し、発見した課題の解決に取り組んで営業コアタイムを増やすことです。ここで言う営業コアタイムとは売上向上に直結する営業活動のことで、次のような活動が該当します。
営業コアタイム
- 見込み客にアポイントを取っている時間
- 見込み客の現状課題をヒアリングしている時間
- 案件化のためにソリューションを提案している時間
- 新規顧客にクロージングをかけている時間
- 既存顧客にルート営業をかけている時間
- 既存顧客にアップセル・クロスセルをかけている時間
- その他、見込み客や既存顧客と直接関わる時間
売上と見込み客や既存顧客と関わる時間というのは強い相関関係にあります。これは「単純接触効果」といって、接触機会が多いほどセールスマンに対する印象が良くなるという心理からくるものです。もちろん、適当に営業活動をしていても接触機会が多ければ売上が向上するわけではありません。営業活動の基本を押さえることを前提として、営業コアタイムを増やすことで売上向上に貢献できるということです。
営業支援を行うためのステップ
では具体的に、どのようにして営業支援を行えばよいのかをご紹介します。
ステップ1.営業プロセスを視覚化する
営業活動というのはそれぞれの業務が独立しているようにも思えますが、実際は見込み客獲得から契約まで一連のプロセスで続いています。まずは、自社の営業プロセスについて明確にしてみましょう。改めて営業プロセスについて理解すると、様々なことが見えてきます。
ステップ2.課題点を見つける
営業プロセスを可視化すると、どのプロセスが営業コアタイムを侵食しているかを把握できます。たとえば「事務作業が多くてアポイント取りができない」「早朝メール対応に時間を使い過ぎている」など、三者三様の課題があるでしょう。こうした課題を発見することが営業支援の第一歩です。
ステップ3.無くす、減らす、変える
課題を発見できたらそれを「無くす」「減らす」「変える」の順に改善策を考えます。「無くす」は最もシンプルな方法で効果も高いでしょう。営業プロセスの中には本来不要だが習慣化していた業務も少なくないため、無くせるところは無くしましょう。「減らす」は文字通り業務量を減らすことです。営業プロセス全体を見渡しつつ、作業量が多い業務と後方の業務の関係性を洗い出し、減らせる業務はどんどん減らします。無くすことも減らすこともできなければ「変える」が効果的です。ただし、業務一つを変えると営業プロセス全体に影響を与える可能性があるため注意しましょう。
以上の3つのステップで営業支援は実現できます。「想像したよりも簡単」と思うかもしれませんが、各ステップで入念な計画が必要なため、実際にはなかなか上手くいかないことも多いでしょう。
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ツールを導入する際の注意点
営業支援目的でSFAやグループウェアなどの情報共有ツールを導入することが少なくありません。むしろ、ITの力無くして営業支援を実現できないケースは多々あります。ただしいくつかの注意点もあります。
最もやってはいけないことがITを導入したことで営業コアタイムが侵食されてしまうことです。実は営業コアタイムを増やすためのITが、逆に業務の手間が増えて営業コアタイムが減ってしまったという事例が少なくありません。こうした問題がなぜ起きるかというと、多くの場合は業務実態を無視したITの導入にあります。
たとえば経営者や情報システム担当者の一任でSFAやグループウェアを導入することになり、それらのITが業務実態にまったく即していなかったというケースが挙げられます。セールスマンは業務実態にそぐわないSFAやグループウェアへの情報入力を余儀なくされ、結果として営業コアタイムは減っていきます。しかし、情報入力さえ行われていれば導入を主導して経営者や情報システム担当者は「成功した」と思い込むため、売上が上がらないことに「営業努力が足りない」と決めつけます。
こうした状況に陥ると営業部門に新しいITはまったく定着せず、かつ営業へのプレッシャーばかり増すため営業支援は実現できないでしょう。
この問題を回避するためには経営者や情報システム担当者、あるいはIT導入を一任された担当者が営業責任者やセールスマンと密にコミュニケーションを取り、業務実態に即したITの導入を目指すことが大切です。
もう一つの注意点は、営業支援とはあくまで営業コアタイムを増やすための取り組みであって、ITを導入すればすぐさま実現できるわけではないという事実を理解することです。SFAを導入さえすれば営業支援は実現できるか？といえばそうではありません。
SFAを導入したとしても現状の営業プロセスを可視化し、かつ課題点を発見してSFAによる解決に取り組む必要があります。
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ITの効果を高めるためには？
ITを活用した営業支援の効果を高めるためには、まず現状課題の把握から始まり業務実態に即したITを選ぶことが大切です。「営業支援＝SFA」とイメージしている方も多いでしょうが、中には別のITを導入することで営業支援を実現できるケースもあります。なので、まずは固定概念を持たず営業課題に即したITは何かを考え、最適なIT導入を目指すことが大切です。
次にITを導入した際の課題解決効果とIT導入にかかる費用を天秤にかけて費用対効果を把握します。せっかくITを導入しても課題解決効果が薄ければ、費用対効果が低くなりIT導入の意義が無くなってしまうでしょう。この費用対効果は同じITでも導入する製品によっても異なります。そのため製品ごとの特徴を明確にとらえ、それぞれの費用対効果を把握することも大切です。
皆さんは、Microsoftが提供するDynamics 365をご存知でしょうか？Dynamics 365とは複数のビジネスアプリケーションを統合したクラウドサービスであり、それぞれのアプリケーションを個別に利用できるサービスでもあります。その中にはSFAも含まれており、営業支援に大きく貢献するサービスです。
営業支援のためのITとしてDynamics 365をおすすめする理由は、Microsoft製品が多くのビジネスパーソンにとって使い慣れた製品ということです。そのため営業部門への定着率が高く、営業活動を効率化して営業コアタイムを増やすことに貢献します。
ITで営業支援を実現する際は、Dynamics 365をご検討ください。
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