「モノが売れない時代」である今、営業は常に厳しい戦いを強いられています。顧客はインターネットをフルに活用し、情報武装しているため営業がイニシアティブを握るのは難しく、対応が後手に回るケースも少なくありません。しかしその中で、効率的な営業活動によって持続的に成果を上げる営業組織があります。そうした、強い営業組織になるにはどんな条件をクリアすればよいのでしょうか？本記事では、営業組織を強化するポイントと、そのためのSFA活用についてご紹介します。
強い営業組織の条件
そもそも強い営業組織とは何か？それは、自律的に考え行動できるセールスパーソンが多く在籍しており、なおかつ時には組織的な連携をスムーズに行えるような営業組織を指します。こうした営業組織へ鍛え上げるためには、個人と組織の両視点からさまざまな施策に取り組まなければいけません。それでは、強い営業組織の条件をご紹介します。
条件1. 営業ナレッジを共有し、フレームワークが存在する
セールスパーソンは「売れる営業」「普通の営業」「売れない営業」という3種類の人材に分類できます。これらの割合は往々にして2：6：2となり、売れない営業を売れる営業へと変貌させるのは並大抵の努力ではかないません。稀に大変貌を遂げる人もいますが、多くは営業がそもそも向いていない可能性があります。
ただし、普通の営業を売れる営業へとステージアップさせるのは、さほど難しい話ではありません。大切なのは、営業部署全体で積み上げられたナレッジを活用して営業のフレームワークを作ることです。営業部署に合理的なフレームワークがあることで、それに当てはめて営業を実行すると一定の成果が上がるようになります。
フレームワークを作るために欠かせないのが、売れる営業の観察です。実績の高いセールスパーソンに売れる理由を尋ねても、多くの場合はなぜ売れているのかを明確に把握していないでしょう。「当たり前のことを行っているだけ」という回答しか返ってこないことが多いです。
しかし、セールスパーソンが言う「当たり前」に売れる秘訣が隠されているため、第三者が営業ナレッジや行動を観察しながら、なぜ売れているのか？を解析してフレームワークとして採り入れることが重要になります。
条件2. 4つのマネジメントを徹底している
強い営業組織では、マネジメントの立場にある上司やマネージャーが、セールスパーソンごとの目標達成を全力で後押しします。ただし、単純にアドバイスをするようなマネジメントではなく、明確な管理指標をもってマネジメントを実施することが重要です。
1.目標管理
経営目標・予算編成で掲げられた数字を営業部署、チーム、個人へと落とし込み明確な目標を設定します。個人の目標に関しては、どうしてその目標数字になったのか？の根拠が明確に説明され、目標達成の意義を理解し、セールスパーソンが目標に対してコミットしている状態を管理します。
2.行動管理
セールスパーソンの行動を数値的に表し管理するのが行動管理です。目標を達成できなかった事実を見て、なぜ売れないのだ？と詰め寄っても何の解決にもなりません。まずは営業プロセスごとにセールスパーソンが取った行動を数値的に表し、クロージングに至らなかった理由の仮説を打ち立て、改善の余地を探します。行動管理において継続的なPDCAサイクルを回すことで、効率良く成長する環境が整うでしょう。
3.案件管理
セールスパーソンが抱える案件情報を幅広く管理し、リード（見込み客）がなぜ買わないのか？の理由を明確にして、そのボトルネックを排除していきます。案件の受注確度、次のアクションやタイミング、フォローアップの有無、ボトルネックの有無、解消の施策、提案内容や提案書のチェック、失注理由の分析などを管理します。普通の営業や売れない営業は、すべての案件に対して均一にパワーをかける傾向があるため、案件ごとのパワーバランスをマネジメントすることも大切です。
4.モチベーション管理
モチベーションが低いセールスパーソンが成果を上げることは難しいでしょう。しかし、そのモチベーションを向上するための材料が、成果が上がっていることだったりします。マネジメントとしての役割は、小さな目標を達成させることでモチベーションを上げるきっかけとして、成果とモチベーションを同時に向上するための仕組みを合理的かつ論理的に作り上げることが大切です。
条件3. 営業を越えた連携が組織的に取れている
ウェブサイト経由で製品に興味を持ったリードから問い合わせがあり、セールスパーソンが訪問して具体的な説明をした際の反応が芳しくなかった場合、ウェブサイトに掲載している情報とセールスパーソンが説明した情報に乖離があるかもしれません。
そうしたギャップは確実にマイナスイメージへと繋がるため、強い営業組織を作るには営業強化だけでなく、営業を越えた連携が組織的に取れているか否かが重要になります。部署共同で製品やサービスに関する説明会や意見交換会などを行い、互いに認識を共通させることが大切です。
条件4. 具体的なかつ現実的な目標と計画を立てている
セールスパーソンに売上目標を意識させるだけでは不十分です。いくらの売上を上げるには何件の契約が必要であり、受注率から考えた何件は商談を行い、さらに商談化率からアポイント数を割り出し、最終的にリスト件数を明確にするなど具体的な計画へとドリルダウン式に落とし込むことが重要になります。
ただし、難しく考えることはありません。営業組織ごとに設定している営業ファネルから逆算していけば、自然と行動計画が立てられます。
強い営業組織が使うSFAとは？
SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略であり、営業支援システムとも呼ばれています。強い営業組織は大抵SFAを導入してより、営業活動の効率化と情報の一元化・共有を実施しています。
上記に強い営業組織の条件を4つご紹介しましたが、それらをシステム面で実現するのがSFAとなります。セールスパーソンごとの顧客情報をシステム上で管理すれば統合・共有が行え、トップセールスパーソンの行動観察もずっと楽になります。さらに、各マネジメント指標をシステム上で管理でき、マネージャーとセールスパーソンのコミュニケーション効率もアップします。
他システムとの連携による他部門との連携、フレームワーク化された行動計画によって売上目標から達成に必要な営業活動を合理的に算出する機能も備わっています。このように、SFAがあることであらゆる営業活動を効率化し、かつ情報共有を促進することによって強い営業組織の条件が満たしやすくなるのが大きな利点です。
また、モバイルアプリによる営業日報作成機能により移動中でも日報作成ができるなど、セールスパーソンの日常業務時間を短縮することで、コア業務に集中する時間を大幅に増やします。強い営業組織を作りたい、単純に売上拡大を実現したいなどのニーズがある場合は、ぜひSAF導入をご検討ください。
