SFAツールとは?その概要や導入のメリットについて解説

 2021.12.28  BizApp チャンネル編集部

SFAツールとは、「営業支援システム」と呼ばれる特化型の機能を備えたシステムツールです。業務の効率化やスムーズなデータ化および分析などを行えるため、営業環境の改善によって成果を引き出しやすくなるでしょう。こちらではSFAツールの基本的な概要と導入におけるメリット、おすすめのツールについて解説します。

SFAツールとは?その概要や導入のメリットについて解説

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SFAツールとは?

SFAツール「Sales Force Automation」とは、企業の営業に関する便利なシステムや機能を備えた専用ツールです。営業活動を効率化し、データの蓄積や分析などにも応用できることから、最適なアプローチ方法や顧客との関係構築方法を提案できます。「営業支援システム」とも呼ばれることから、営業部門の根本的な環境改善やDX化の一部として導入を検討する企業が増えているのです。「顧客との意思疎通が上手くいっていない」「顧客データの管理がスムーズに行えない」といった課題を持つ企業にとっては、専用ツールが有効に働くでしょう。

特に近年はコロナ禍の影響で、営業のスタイルが大きく変化しています。それをきっかけに、SFAツールの導入が本格的に考えられはじめました。

SFAツールの目的は業務効率化

SFAツールの導入は、営業に関する業務の効率化を促進します。導入時にはまず、その目的を明確にしておきましょう。営業活動に必要な雑務の自動化や、リード顧客に関する情報のスムーズな記録、過去の商談や成功案件の検索・分析、案件ごとの進捗管理など、あらゆる面で効率化が進められます。営業活動において不満となる要素や非効率な行動が多いと感じているのなら、ツールの活用が問題解決の糸口になるでしょう。

SFAツールの具体的な役割は営業支援

SFAツールには「営業事業全般の支援」を行う役割があります。SFAツールに求められる結果は、営業活動に役立つ機能や環境整備によって、より成果を出しやすくすることです。逆に言えば、環境を構築したのに営業活動が効率化できていない、営業の成果が伸びていないとなると、ツールの利用方法などに問題があると考えられます。今一度機能の特徴を確認し、有効活用するための準備をする必要があるでしょう。定期的に効果測定を行って、きちんと営業支援につながっていることを確認するのがポイントです。

SFAツールの基本機能

SFAツールにはさまざまな機能があり、詳細はツールごとに異なります。その一方でお決まりの基本機能もあり、ほぼ全てのツールに導入されている標準的なシステムもたくさんあります。
例えば以下のような機能が、多くのツールで基本機能となっています。

  • 顧客管理機能:営業相手となる企業や個人のデータを管理する機能
  • 案件の管理機能:案件の進捗や営業担当者、アフターフォロー状況などを管理する機能
  • 行動管理機能:具体的にどのような営業活動を行ったのか、受注率はどの程度なのかといったデータを管理する機能
  • 予想機能:売上や案件の成功確率などを分析し、結果を予測する機能
  • レポート機能:日報の作成やタイムラインの通知を簡易化し、実際の成果などをレポートにまとめる機能

上記のような基本機能を使いこなすことで、ツールを有効活用できるようになります。各種機能の特徴や使い方、利用によるメリットを理解して営業活動の改善に活かしていきましょう。

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SFAツール導入のメリット

SFAツールを導入することには、具体的なメリットがあります。営業活動に課題や問題を抱えている場合には、解決に至る可能性が高まるでしょう。以下からは、導入におけるメリットについて解説します。

今やるべき業務に集中できる

SFAツールの導入は、今やるべき業務の選択と集中が可能になるメリットがあります。営業活動にはさまざまな雑務がつきものなので、営業担当者は重要な案件に集中できないケースもあるでしょう。資料作成やスケジュール管理、日報の作成などがコア業務を阻害し、目的である営業活動への集中を妨げる結果になることも多いのです。

ツールの導入によって必要な雑務の自動化やプロセスの簡略化などが進められるので、営業担当者は自身のコア業務に集中できます。優先事項の高い業務にしっかりと取り掛かれるため、営業成果をあげやすくなるでしょう。

日々の営業活動の可視化

SFAツールは日々の業務の可視化を行い、リアルタイムで具体的な進捗や顧客情報の変化を確認できます。臨機応変に業務に臨めるようになるので、可視化によって本当に必要な業務や作業を明確化できるでしょう。また、営業活動が可視化されれば、マネージャーや管理職が営業担当者にアドバイスをしたり、必要な支援活動を行ったりしやすくなります。進捗が停滞している案件にも気づきやすくなるので、素早く対応できるようになる点もメリットです。

業務効率化

SFAツールは、営業活動の業務効率化につながる点もメリットです。営業活動における簡易作業の自動化や、スムーズな情報共有機能などによって、普段の業務にかける時間や労力を削減できます。効率良く営業活動を進められるので、短期間で成果を得ることにもつながるでしょう。 負担となっている業務が効率化されれば、主軸となる営業活動に自身の能力を発揮できます。結果、自分の仕事にやりがいを感じやすくなるといったメリットも生まれるのです。

教育コストの削減

SFAツールの導入は、教育コストの削減にもつながります。通常営業担当者の新人教育には、先輩や上司による直接の指導がかかせません。しかし、ツールにマニュアルやナレッジを構築・蓄積しておけば、新人担当者はそこから自身で営業のイロハを学ぶことができます。結果的に教育にかかるコストは少なくなり、戦力となる人材をスムーズに育成できるでしょう。

業務内容を記録していくだけで営業に関するナレッジの蓄積が行え、今後に役立つ知識や技術を簡単に別の営業担当者に伝えられます。営業のノウハウが会社の資産にできることも、ひとつのメリットといえるでしょう。

代表的なSFAツールについて紹介

SFAツールには、いくつかおすすめの種類があります。以下を参考に、実際に導入するツールの選定を行ってみましょう。

Salesforce

Salesforceとは、世界規模でトップクラスのシェアを誇るSFAツールです。営業に活用できる機能が多数備わっていて、主に大企業や規模の大きなプロジェクトで採用されます。さまざまな基幹システムやMAツールとの連携が可能なので、営業だけでなく事業全体の効率化にもつながるでしょう。

Senses

Sensesは、各種メールツールやカレンダー機能との連携を行うことで、営業におけるスムーズな進捗管理を行えるツールです。レポートからボトルネックになっている部分を分析したり、AI(人工知能)による次の行動に関するレコメンド機能が利用できたりと、多彩な支援による営業サポートに期待できます。

Sales Cloud

Sales Cloudは、カスタマイズ性の高いSFAツールとして広く利用されています。APIによる多種多様なツールとの連携も可能なので、既存ツールで営業環境を確保しつつ、足りない部分を自社開発で補うといった使い方も可能です。

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365は、Microsoftが提供する総合支援ツールです。マーケティング機能や財務管理機能、従業員管理などあらゆる面で企業をサポートします。営業においてはリード顧客の特定を行ったり、リアルタイムで情報を可視化して営業所内での連携を促したりといったメリットがあります。Microsoft製品との連携も行えるので、既存の環境に馴染みやすい点も魅力です。

GRIDY SFA

GRIDY SFAは、顧客情報と営業情報を入力するだけで、簡単に具体的な営業プロセスや問題点を把握できるSFAツールです。シンプルなシステム設計になっているため使いやすく、事業に関連するあらゆるスタッフとファイルやToDoリストの共有などがリアルタイムで行えます。アプリ版のGRIDY SFAを使えば外出先でも各種機能が利用できるため、業務効率化を進められるでしょう。

Dynamics 365 CRMが営業効率化におすすめの理由

SFAツールによる営業の効率化を図るのなら、同時に「Dynamics 365 CRM」の導入もおすすめです。Dynamics 365 CRMは顧客管理機能を備えた専用ツールで、タスクと各種データを統合して分析し、企業にとって最適な行動支援を行います。顧客情報の細かな管理や具体的なマーケティング施策への移行も可能なので、営業の成果を高めることにつなげられるでしょう。

また、Dynamics 365 CRMはOffice365との連携も可能で、データの重複入力を防いだり、オンライン商談ツールのTeamsと連携して通話ログを保存したりもできます。データはDynamics 365 CRMに集約されるため、より営業活動に使いやすい環境を構築できるでしょう。

SFAとは一体なんなのか?3分で解説!

SFAについて知りたいけれど、いまさら人には訊けないという方に向けて、SFAの概要から導入のメリットに至るまでをご紹介しています。

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まとめ

SFAツールは、営業支援システムとして多くの企業の営業活動をサポートしています。今後さらにデジタル化が進むなかで、専用ツールを用いた効率的な営業は不可欠なものとなるでしょう。この機会にSFAツールの導入を検討し、実際に営業活動でその機能を利用してみてはいかがでしょうか。

SFAツールの導入時には、顧客管理を効率化するためにDynamics 365 CRMの活用もおすすめです。それぞれの機能を使いこなして、自社の営業体制を根本的に見直してみるのも良いでしょう。

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