インサイドセールスとは?リモートワーク時代の新しい営業の形

 2020.05.07  BizApp チャンネル編集部

テクノロジーの進化により可能になった営業の新しい形、インサイドセールス。従来のフィールドセールス(外勤型営業)とは違い、営業プロセスの一部または全部をリモートによって行います。新型コロナウイルスの影響により営業部署でもリモートワーク実践の取り組みが始まる中、インサイドセールを採り入れることでそのメリットを最大限に享受することでしょう。本記事では、インサイドセールスとは何なのか?その基本とメリット・デメリットについてご紹介します。

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インサイドセールスとは?

一昔前まで「営業は足で稼ぐ職業」という世間一般的なイメージが強かったでしょう。これが今ではどうでしょうか?高度化したコミュニケーションツールを駆使すれば、クリエイティブ性の高い営業にもリモートワークを採り入れ、インサイドセールスを実現することが可能になっています。

ただ、インサイドセールスが広く求められるようになった背景には別の理由もあります。それが顧客の購買行動変化です。顧客は営業がカタログ等の資料を持参して訪問しなくても、あらゆる情報をインターネット上から収集しています。そうした顧客からすれば、営業の訪問というのは決して歓迎すべきものではないのです。

一方、ビジネスチャットやWeb会議を活用した営業活動を行うインサイドセールスでは、顧客にとって好まれる傾向があります。商談のためのスケジュール調整も行いやすいですし、複数のコンタクト手段から都度最適なものを選べます。

インサイドセールスにおける実際の営業プロセスは、見込み客へのファーストコンタクト、案件化、ヒアリング、提案、商談、クロージング、契約といったようにフィールドセールスの営業プロセスとほとんど違いがありません。変わるのは、見込み客を獲得する工程とコンタクトを取るための手段です。

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インサイドセールスのメリット

それでは、インサイドセールスとして営業活動を行うことでどんなメリットが享受できるのでしょうか?

メリット1. 時間の有効活用

従来の営業活動となるフィールドセールスは、客先に訪問してこその仕事です。一方、インサイドセールスでは訪問という考えから解放され、客先企業がどこに所在するかに関係なく商談を行うことが可能になります。

訪問そのものが無くなれば移動時間もゼロになり、客先企業までの移動方法を調べたり出張を手配したり、出張経費を精算するような手間もありません。これならば時間を有効活用できます。

また、営業においてもリモートワークを積極的に採り入れて、そもそも出勤の必要性を無くすことも可能です。

メリット2. 生産性を大幅に向上

インサイドセールスでは、フィールドサービスのようにリストを作成し、端からアポイントをとって商談を獲得するようなことはあまり行いません。一貫してツールを活用します。例えば自社Webサイトに訪問しているのはどんな企業なのか?過去に名刺を交換した担当者はどんな製品・サービスに興味を持っているのか?といった情報をツールで可視化し、マーケティングツールやSFA(Sales Force Automation)などを駆使しながら分析活動を行います。

ツールを使わない従来の営業活動では、客先の行動パターンや購買プロセス、興味の度合いなどが分からないままランダムにアポイントを取ることになり、決して効率的とは言えません。また、送信した営業メールを読んでいるのか一度も開封していないのかも判断も付きません。

一方、メールのトラッキング機能を搭載したマーケティングツール等を活用すれば、営業が送信したメールがどれくらい開封されているかを知ることができます。こうして生産性を向上させながら営業活動が可能なのです。

メリット3. 知識共有が容易

フィールドサービスを中心として営業部署では、一部のトップセールスマンだけが高い実績をたたき出すようなケースが少なくありません。一方、インサイドセールを実施している企業では面白い変化が起きます。

インサイドセールスではビジネスチャットやWeb会議などのツールを活用して見込み客とコミュニケーションを取ることから、トップセールスマンの営業プロセス可視化が容易になり、どうして売れているのか?の理由が判明します。

さらにツールを通じて知識共有が容易になるため、トップセールスマンの営業プロセスや各セールスマンの得意分野を理解した上で、ノウハウを共有・習得できるわけです。これにより、営業部署全体のスキルが底上げされ、より高い実績を残すことができるようになります。

メリット4. 本来業務に集中

営業のコアとなる業務といえば、客先への移動でも提案資料の作成でもなく、見込み客の課題を理解し、最適な製品やサービスを提案するための時間です。つまり見込み客とコミュニケーションを取る時間こそが営業のコアとなります。これまで多くの時間を費やしていたタスクから解放されることで、見込み客とのコミュニケーションを常に最優先事項として効率良く営業活動を展開することができます。

さらに、インサイドセールスを採り入れると外出時間が激減するため、見込み客が担当セールスマンに連絡した際に、いつもソリューションやアドバイスを提供してくれることが多くなります。

営業を本来業務に集中させることで、営業としての付加価値も向上するということです。

インサイドセールスのデメリット

ここまで多くのメリットがあるインサイドセールスですが、デメリットもあるか?もちろんあります。ただし、デメリットというよりは課題と考え、解決に向けた取り組みを行うことで解消できるものばかりです。

デメリット1. 実施にツール導入など一定のコストがかかる

インサイドセールスではビジネスチャットやWeb会議、クラウドストレージなど多様なツール活用が必要になります。そのため、インサイドセールス実施に必要なツールを揃えるのに一定のコストがかかるでしょう。ただし、実際にインサイドセールスを実施して得られる効果と考慮すれば、投資対効果はかなり高くなるはずです。

デメリット2. 対面でのコミュニケーションを望む担当者も多い

客先企業の担当者によっては、対面でのコミュニケーションを望むことも多いでしょう。このため完全なインサイドセールスとして実施してしまうと、そうした顧客を取りこぼす可能性があります。ただし、この場合でも一部インサイドセールスを採り入れ、商談やクロージングは対面で行うなどすれば効率化は可能です。

以上のデメリットを課題として捉えることで、より確実なインサイドセールス導入が可能です。

インサイドセールスにSFA / ERPを

いかがでしょうか?インサイドセールスは時代の潮流に乗った新しい営業スタイルです。実現すれば、多くのビジネス効果をもたらすでしょう。最後に、インサイドセールスを実施する際はツールとしてSFAやERP(Enterprise Resource Planning)を検討していただきたいと思います。いずれもクラウドでの導入を検討することで、非常に高い利便性を手にすることができます。この機会にぜひ、インサイドセールスの導入とSFA / ERPの活用をご検討ください。

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