「営業力とは製品やサービスを売る力だ。」こう考える経営者は多いでしょう。確かにトップセールスマンというのは組織の中で一番利益をあげる人間を指して言いますし、「営業力＝売る力」というのは非常にシンプルな真理です。
しかしながら、時代と共に「売る力」に必要な要素は変化してきました。今回は、時代ごとに営業力に関して整理しつつ、これから訪れるであろうAI（人工知能）による営業力の変化についてご紹介します。
時代ごとの営業スタイル
これまでの営業スタイルの変遷を分類すると、そこには4つの営業スタイルがあります。それぞれの概要と、求められる要素を整理していきましょう。
①御用聞き型営業
10年以上前に主流だった営業スタイルです。当時の営業は顧客が提示するニーズに対し、素早く正確の応えることが大きな使命でした。そのため人とのコミュニケーションを得意とし、愛嬌があって得意先から可愛がられるようなタイプの人材が多く活躍していました。自社製品に関する製品やサービスについての知識は備えているものの、どこか抜けているような人間味のある人材がトップセールスマンとして活躍していました。
②提案型営業
あらゆる市場が成熟し、競合製品が増えていくことで競合他社に打ち勝つために営業の提案力が重視されるようになります。自社製品やサービスに関する知識はもちろん、業界知識も豊富で競合他社についてもよく理解し、自社の強みを魅力的にプレゼンテーションできるような人材がトップセールスマンとして活躍したのです。
③ソリューション（課題解決）型営業
市場の成熟状態が続くと製品やサービスに対する顧客の目は次第に肥えていきます。自社課題について十分に理解し、解決のために何が必要なのかも理解している顧客に対してそのニーズを的確に解決するための提案力が求められるようになったのです。提案型営業から一歩進み、顧客の良き相談相手として存在し、時には自社の利益を考えずに得意先にアドバイスをするような、そんな人材がトップセールスマンとして活躍するようになります。
④イノベーション（啓発）型営業
各企業で提案型営業に関するノウハウが積み上がっていくと、競合他社よりも抜きん出た提案をするためにイノベーション型営業が主流になっていきます。これは、顧客自身がまだ気づいていない課題を発見し、その解決策を提案していくという営業スタイルです。いわゆるコンサルタントのような役割を営業が担うようになり、セールスマンが顧客と一緒に将来あるべき姿を描き、長期的に取引するというのが理想の営業スタイルとして確立しました。
このように、時代ごとに営業スタイルは変化してきました。そして今後、今までにないインパクトを持つ営業スタイルの変革が起きると予測されています。
AIがもたらす営業の未来とは？
AI（Artificial Intelligence）と聞くと自律思考型のロボットを想像しがちですが、現在のAI研究分野で話題を集めているのは「機械学習」や「ディープラーニング」を用いて、一部の作業において人間には不可能なレベルでの処理を行ったり、簡易的な判断を任せたりするといったところです。
機械学習とは大量のデータをコンピューターに読み込むことで、特定のパターンを記憶させたり、データ同士の相関性を発見させたりするためのものです。一方、ディープラーニングはその一歩先を行く、自律思考型のコンピューターの一種です。目の前にある情報からその都度最善の選択をすることに適しています。
そんなAIが営業に取り入れられると、何が変わるのでしょうか？
AI技術が継続的に発展すれば営業活動の一部を、完全にAIが請け負うことになります。たとえば、顧客とコミュニケーションを取ることは営業にとってのコアタイムであり、クリエイティブな仕事なのでAIには不可能と考えられていますが、メールでのコミュニケーションに関してはAIで実行できるようになります。
たとえば顧客から届いた発注メールの文面をAIが処理し、それに応じて素早く見積もり資料を作成します。「こんな課題を解決したい…」といったメールが届けば、AIがその内容を理解して自動的に提案資料を作成します。セールスマンは一からそれらの資料を作る必要はなく、AIが作成した資料をレビューし、適宜修正を加えれば即座に提出可能な資料が完成します。
さらに、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）にて管理されているデータをAIが能動的に分析し、セールスマンに対するアドバイスを提示したり、あるいは組織全体のメールを分析し、ホットリードの定義を発見したりと、様々なシーンで活躍するようになります。
営業は非常にクリエイティブな仕事ですし、AIとの親和性は低いと考えられがちですが、実はAIによって生産性が飛躍し利益率を大きく向上できる仕事の1つなのです。
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営業におけるAI活用の現在
営業におけるAI活用はこれからの技術進歩によって高度な活用が期待されていますが、実はすでにAI活用を始めている部分もあります。たとえば見積書の作成に関しては一部AIで実現しているところもあります。
AIが顧客から届いた発注メールを処理し、自動的に見積書を作成することはディープラーニングと自動化プログラムを併用すれば実現可能な技術です。顧客のメールやデジタル上での行動を分析し、それをトリガーとしてセールスメールを送信するといった取り組みもすでに始まっています。
こうした取り組みのために欠かせないのがAIを搭載した営業ツールです。マイクロソフトが提供するMicrosoft Dynamics 365は、AIを搭載したSFAであり、今の営業スタイルから新しいスタイルを創出し、ビジネスに大きなインパクトをもたらす営業ツールです。
Microsoft Dynamics 365 AI for Salesは次のような利点を持ちます。
●コンバージョン率と成約率を向上
高度なスコア モデルに基づいて、購入につながる可能性が最も高いリードや営業案件を見つけて、優先順位を定めましょう。
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●見込顧客とつながる
Office 365 のアクティビティから見込み顧客とのアクティブな関係を既に持っている同僚が判別できるので、その同僚にうまく自分を紹介してもらい、反応率を高めましょう。
●関係を追跡する
顧客関係の健全性とリスクを明らかにする、Dynamics 365、LinkedIn、および Office 365 からのシグナルを活用して、優先順位の高い顧客にフォーカスします。
●パーソナライズされたエンゲージメント
パーソナライズされた関連性の高い対応を提供するために、顧客との話し合いや次の行動を推奨する埋め込みインサイトを活用します。
●営業の実行の自動化
販売担当者が入力したメモに基づいて、連絡先や活動などの新しいレコードの作成を提案するコンテキスト ベースのプロンプトにより、生産性を向上させます。
Microsoft Dynamics 365を導入すれば、営業活動へ簡単にAIを取り入れることができます。
[Dynamics 365] Macy's 事例 カスタマー サービスにおける AI 活用 | 日本マイクロソフト
新しい時代の営業スタイルを構築するために、Microsoft Dynamics 365によるAI導入をぜひご検討ください。
