SFAとは一体なんなのか?3分で解説!

 2019.05.07  Dynamics 365編集部

SFA(Sales Force Automation)とは何か?という疑問を持っている方に向けて、SFAの基本を解説していきます。

数年前に比べてSFAを導入する企業が増えており、皆さんの周囲(取引先、顧客、競合他社など)でもSFAが導入され、気になっているという方も多いでしょう。SFAを導入することによって様々な効果が得られるのは確かです。ただし、そもそもSFAがどんなものかを理解していないと、その効果を最大限に引き出すことは難しいでしょう。SFAについて知りたいけれど、いまさら人には訊けないという方は、本稿でその概要について知っていただきたいと思います。

SFAとは?

SFA(Sales Force Automation)とは日本語で「営業の自動化」を意味します。その意味を端的に説明すると、SFAは営業部にある業務プロセスを自動化したり、今よりももっと効率良く実行したりするためのICT(Information and Communication Technology)システムの1つです。

SFAに類似したICTシステムとしてCRM(Customer Relationship Management)がありますが、CRMは営業プロセスの自動化ではなく顧客情報の管理と、情報活用に特化したICTシステムであり、顧客情報を管理するという点ではSFAと共通してしますが、最終的なデータのアウトプットはまったく違うものになっています。ただしCRMツールの中にはSFAの機能を包含しているものがほとんどです。

関連記事:いまさら聞けない CRMとSFAの違いを解説!

日本企業のSFA活用

SFAが登場したのは1990年代です。当時は、今のようなGUI(Graphical User Interface)ベースのパソコンは少なかったため、SFAを操作できる人材も少なく、導入環境もオンプレミスが主流だったので非常に高価なICTシステムした。

一方、現在ではパソコンやスマートフォンの普及によってこれらを扱える人材も増え、クラウドサービスが登場したことによって導入のハードルが下がり、企業規模を問わずSFAの導入が進んでいます。

しかし、20年以上前のSFAと現在のSFAには大きく異なる点も多く、当時はあまり日本企業に受け入れられるICTシステムではありませんでした。

基幹システムに関するお役立ち資料

というのも、日本では営業を「会社の売上・利益を支える中心的存在」と位置付けられており、企業によっては営業部が強い権力を持ち、組織として独立している傾向がありました。そして、それらの組織は長年培ってきた経験や勘で運営されており、なかなか自社の改革という概念が少なかった時代でした。

そのため「企業システムの一部として営業を自動化する」というコンセプトのSFAを受け入れることが難しく、海外と日本の商習慣ギャップがSFA導入や成功を阻害していたのです。

現在ではバブル崩壊やリーマンショック、少子高齢化にともなう人口減少など企業を取り巻く環境は一変しており、SFAを導入して少しでも営業力を高めたい、効率化したい と思う企業が増えています。

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SFAの機能

SFAを導入することで、営業プロセスの一部を自動化したり、業務効率を向上させたり、それによって顧客とのコミュニケーション時間を増やし、成約率・契約率の向上を実現することができます。具体的に、どういった機能でこうした効果を発揮するのでしょうか?

顧客管理

CRM同様に、SFAでも顧客情報を管理するための機能が中心になります。やはり適切な顧客情報あっての営業業績です。SFAには顧客の社名、所在地、電話番号、担当者、役職、過去の商談履歴、名刺情報などを管理することができます。さらに、これらの情報を管理することにより、営業マン同士でセールスが重複したり、不適切な対応をしてしまったりといった問題を避けることができます。

案件管理

営業案件に関する詳細情報を管理する機能が備わっており、見込み客から引き合いを受注につなげるために案件情報を適切に管理できます。主に営業先企業、営業担当者、提案商品・サービス、商談進捗、受注見込確度、受注予定日、受注見込額などの情報を記録できます。

商談管理

各商談の詳細情報を管理するための機能です。案件管理に加えて商談管理を行うことで、営業担当者と顧客でどのようなやり取りがされたのかを、一目で確認することができます。過去の商談履歴と内容を見ながらセールスを進行していけば、営業部のベストプラクティスと併せて効率良く営業プロセスを進めていくことができます。

プロセス管理

セールスマンの営業プロセスを管理するための機能です。セールスマンの行動、と結果をすべて数値化し、テレアポのコール数やアポイント数、訪問数、提案商材数、受注率といった情報も管理されます。セールスマンごとの業績やスキルが一目瞭然になるため、管理者がセールスマンを評価するための基準にもなります。

売上予測・予実管理

各案件において、セールスマンごとの売上や部署ごとの売上だけでなく、顧客別、商品別・サービス別など、さまざまな角度から売上予測が可能であり、それと同時に予実管理も行えます。案件ごとに見込受注額を入力することで、売上予測の精度が上がったり、リアルタイムで予測値を共有できたりします。

スケジュール管理

セールスマンごとのスケジュールを管理することで、管理者は営業マネジメントが容易になり、必要に応じてアドバイスを出したり、情報共有を促進したりすることができます。また、セールスマン同士が互いのスケジュールを管理することで、より効率的に連携し、組織的な営業活動を実施できます。

タスク管理

タスク管理が備わっていると、各セールスマンは「自分が今、何をやるべきか」がハッキリとし、効率良く営業プロセスを進めていくことができます。組織的に営業を行っている部門の場合は、管理者が適切にタスクを振り分けることが可能です。

アラート

SFAにおけるアラートは、次のアクションを実行するタイミングを通知するための機能です。顧客への対応遅れや遅延は、成約率・契約率の低下につながります。また、セールスマンとしての信用を低下させる可能性もあるため、アラートにより適切なタイミングを知れることはとても大切です。

日報・週報

日本企業が利用するSFAには、日本の商習慣に合わせた日報・週報機能等が備わっています。SFAで作成した日報・週報はすぐに共有が可能で、管理者は各セールスマンの行動・成果を素早く確認できます。

見積書作成・ワークフロー

見積書に時間をかけていると、顧客の購買意欲が低下し、成約・契約につながらなくなってしまったり、競合他社に顧客を奪われる原因もなります。SFAに搭載されている見積書作成・ワークフロー機能によって、見積書の作成と商品を迅速にし、ビジネスチャンスを逃しません。

分析・集計レポート

一部のSFAではデータの分析や集計レポートを自動で行える機能が備わっています。さまざまなセグメントでレポートを出力でき、営業部全体の状況を把握するのに欠かせません。

モバイルデバイス対応

クラウドサービスとして提供されているSFAでは、スマートフォンやタブレットといったモバイルデバイスに対応することで、外出先からSFAにアクセスし作業をすることができます。従来、セールスマンは遅くなっても一度帰社して営業日報・週報等を作成する必要があるため、SFAによってこれを効率化できます。

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SFA導入を検討しよう!

いかがでしょうか?SFAは今や企業の営業部門に欠かせないICTシステムです。この機会に、SFAの導入検討をより具体的に進めてみてはいかがでしょうか?

目標達成を加速する営業部門の改革

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